Chiến lược Thắng Lợi tại Điểm Bán cho Marketer

Vai trò của Category Development

Category Development là hoạt động phát triển ngành hàng, đóng vai trò quan trọng trong việc tăng doanh số bán hàng và tạo ra tác động tích cực đến thị trường. Để thành công, Category Development phải thấu hiểu người mua hàng và đáp ứng nhu cầu của họ.

Hiểu Người Mua Hàng

Hiểu người mua hàng là yếu tố tiên quyết trong chiến lược tại điểm bán. Marketer phân loại hành vi mua sắm của Shopper thành 3 nhóm:

• Mua sắm định kỳ (Routine): Lựa chọn sản phẩm để dự trữ, ưu tiên kênh mua sắm lớn.
• Mua sắm bổ sung (Pick for today): Mua đồ dùng cần thiết hoặc đã hết, có thể mua nhiều kênh.
• Mua sắm khám phá (Experiential): Thích nghiên cứu sản phẩm mới, ưu tiên kênh thương mại điện tử hoặc cửa hàng chuyên biệt.

Giai đoạn Ra Mắt Sản Phẩm Mới

Thời gian ra mắt sản phẩm mới phụ thuộc vào nhu cầu thị trường và các yếu tố ngoại cảnh. Quá trình bao gồm:

• Lên ý tưởng và hình thành sản phẩm
• Xác định đối tượng mua hàng, kênh mua sắm
• Thuyết phục khách hàng bán sản phẩm
• Xác định vị trí trưng bày, khuyến mãi, hoạt động tương tác

Hình thức Khuyến mãi Hiệu quả

Hình thức khuyến mãi phụ thuộc vào chiến lược của thương hiệu và mức độ thâm nhập thị trường. Đối với thương hiệu thâm nhập cao, ưu tiên tăng thị phần trong giỏ hàng của người mua hàng (kích cỡ lớn, mua nhiều sản phẩm). Đối với thương hiệu thâm nhập thấp, tập trung thu hút thêm người mua hàng (gói dùng thử, tặng miễn phí).

Tổng quan về Kênh Phân phối

Có nhiều kênh mua sắm với nhu cầu khác nhau:

• Kênh truyền thống: Cửa hàng tạp hóa, sạp gia vị, cửa hàng chăm sóc cá nhân.
• Kênh hiện đại: Đại siêu thị, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, chuỗi cửa hàng chuyên biệt.
• Kênh trực tuyến: Thương mại điện tử, mạng xã hội bổ sung chức năng mua sắm.
• Kênh Horeca: Khách sạn, nhà hàng, quán cà phê.
• Kênh bán hàng trực tiếp: Website hoặc ứng dụng của thương hiệu.

Mỗi kênh phân phối có những đặc điểm và khó khăn riêng. Marketer cần hiểu người mua hàng và người tiêu dùng để “biến hóa linh hoạt” và gia tăng mối liên hệ với họ.