Quy trình Hoạch định Chiến lược Kênh Phân phối: Phân tích, Ưu tiên, Định hướng Hoạt động

Bước 1: Phân tích kênh bán hàng

Phân tích kênh bán hàng là quá trình đánh giá các thông tin về kênh để xác định tiềm năng và khả thi. Mục đích là chọn được kênh phù hợp, mang lại doanh số và lợi nhuận cao. Quá trình phân tích dựa trên các yếu tố chính như:

• Quy mô kênh: Doanh thu, số lượng điểm bán, xu hướng thị trường
• Chiến lược: Chi phí bán hàng, chiến lược thương hiệu, ngành hàng
• Cạnh tranh: Lợi thế bán hàng, mức độ cạnh tranh

Bước 2: Ưu tiên kênh

Không phải tất cả các kênh đều có giá trị như nhau. Bước này giúp doanh nghiệp ưu tiên các kênh phù hợp nhất với chiến lược và mục tiêu kinh doanh. Các yếu tố cần xem xét bao gồm:

• Mức độ hấp dẫn của kênh: Khối lượng giao dịch, lợi nhuận, khả năng chiến thắng
• Phù hợp với thương hiệu và ngành hàng: Mức độ phù hợp với hình ảnh thương hiệu, đặc điểm sản phẩm

Bước 3: Định hướng nhóm hoạt động cho kênh

Sau khi xác định thứ tự ưu tiên kênh, doanh nghiệp cần xây dựng định hướng hoạt động cụ thể cho từng kênh. Định hướng này dựa trên:

• Shopper drivers: Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng tại điểm bán, như tính sẵn có, ưu đãi, thông điệp truyền đạt
• Customer drivers: Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi nhập hàng và hỗ trợ bán hàng của khách hàng, như điều khoản thương mại, dịch vụ, mối quan hệ

Bước 4: Định hướng nhóm hoạt động cho kênh

Sau khi xác định thứ tự ưu tiên kênh, doanh nghiệp cần xây dựng định hướng hoạt động cụ thể cho từng kênh. Định hướng này dựa trên:

• Shopper drivers: Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng tại điểm bán, như tính sẵn có, ưu đãi, thông điệp truyền đạt
• Customer drivers: Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi nhập hàng và hỗ trợ bán hàng của khách hàng, như điều khoản thương mại, dịch vụ, mối quan hệ