Thấu hiểu Shopper: Chìa khóa chinh phục khách hàng tại điểm bán

Hiểu rõ Shopper: Tại sao lại quan trọng?

Shopper là người trực tiếp mua sản phẩm, đóng góp doanh thu cho doanh nghiệp. Hiểu rõ Shopper giúp các Trade Marketer:
– Thiết lập mục tiêu thương hiệu chính xác
– Chọn đúng kênh phân phối
– Xây dựng chiến dịch trưng bày, hoạt động hiệu quả tại điểm bán

Mô hình 3M: Công cụ thấu hiểu Shopper

Mô hình 3M dựa trên Hành trình mua sắm của Shopper (Shopper Path-To-Purchase), bao gồm 5 giai đoạn:
– Trước khi bước vào cửa hàng
– Trong cửa hàng
– Trong khu vực mua sắm
– Trong khu vực ngành hàng
– Khi chọn lựa sản phẩm

Mỗi chữ M đại diện cho một yếu tố trong hành vi mua sắm của Shopper:

1. Mission: Mục đích mua sắm

• Bulk Shopping: Mua hàng số lượng lớn để tích trữ
• Targeted Refill: Mua bổ sung các mặt hàng đã hết
• Targeted Search: Đến điểm bán để tìm hiểu kỹ hơn về sản phẩm
• Explorative Shopping: Đến điểm bán để “xem có gì thú vị hay không”
• Bargain Hunter: Chỉ mua hàng có giảm giá

2. Mode: Hành vi mua sắm

• Routine: Mua sắm theo lịch trình quen thuộc
• Orientation: Hiểu rõ nhu cầu và tìm kiếm sản phẩm một cách khoa học
• Passion: Mua sắm với tâm trạng háo hức, muốn tìm kiếm điều mới mẻ
• Promotion: Chỉ chú ý đến các quầy kệ có khuyến mại, giảm giá

3. Motive: Động cơ mua hàng

• Chất lượng sản phẩm
• Độ bền
• Giá cả
• Sự tiện lợi
• Nhu cầu cá nhân

Ứng dụng mô hình 3M trong thực tế

Ví dụ: Một Shopper là nội trợ, thường mua sắm theo lịch trình hàng tuần (Bulk Shopping, Routine). Họ quan tâm đến các sản phẩm chất lượng, bền bỉ, có giá cả phải chăng (Motive: Chất lượng, Độ bền, Giá cả). Do đó, các hoạt động tiếp thị tại điểm bán nên tập trung vào việc trưng bày sản phẩm nổi bật, cung cấp thông tin về chất lượng và độ bền, cũng như các chương trình khuyến mại hợp lý.

Kết luận

Mô hình 3M là công cụ đắc lực giúp các Trade Marketer hiểu rõ hành vi và tâm lý Shopper. Bằng cách thấu hiểu các yếu tố Mission, Mode và Motive, các Marketer có thể xây dựng các chiến dịch tiếp thị hiệu quả, tác động đến hành vi mua hàng của Shopper tại điểm bán. Từ đó, doanh nghiệp có thể tăng doanh số bán hàng và củng cố vị thế thương hiệu.