Định vị thương hiệu trong B2B Marketing

Phạm vi công việc của B2B Marketing

B2B Marketing là một lĩnh vực phức tạp bao gồm nhiều hoạt động, không chỉ dừng lại ở việc bán hàng. Nó bao gồm:

• Nghiên cứu thị trường để phát triển sản phẩm
• Truyền thông xúc tiến để xây dựng thương hiệu
• Định vị thương hiệu để tác động đến sự lựa chọn của khách hàng

Định vị thương hiệu trong B2B Marketing

Định vị thương hiệu là yếu tố cốt lõi dẫn dắt mọi hoạt động B2B Marketing. Nó liên quan đến việc xác định vị trí độc đáo của một thương hiệu trên thị trường và tạo ra một ấn tượng khác biệt trong tâm trí khách hàng.

Mô hình STP (Phân khúc – Nhắm mục tiêu – Định vị)

Mô hình STP là một khuôn khổ để phát triển chiến lược định vị:

• Phân khúc: Chia thị trường thành các nhóm khách hàng dựa trên các đặc điểm như quy mô công ty, lĩnh vực hoạt động hoặc tình huống mua.
• Nhắm mục tiêu: Chọn một phân khúc cụ thể có tiềm năng và phù hợp với năng lực của doanh nghiệp.
• Định vị: Xác định các tiêu chí cạnh tranh và tạo ra một vị trí độc đáo trong tâm trí khách hàng để tác động đến sự lựa chọn của họ.

Xác định thuộc tính cạnh tranh

Thuộc tính cạnh tranh là những đặc điểm hoặc lợi ích mà khách hàng mong muốn khi mua sản phẩm. Để xác định các thuộc tính này, các nhà tiếp thị có thể sử dụng các kỹ thuật nghiên cứu định tính và định lượng:

• Nghiên cứu định tính: Phỏng vấn sâu, phỏng vấn nhóm và quan sát để khám phá nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
• Nghiên cứu định lượng: Khảo sát và thang đo để lượng hóa tầm quan trọng của các thuộc tính đã xác định.

Bản đồ định vị

Bản đồ định vị là một biểu đồ hai chiều thể hiện vị trí của các thương hiệu trên thị trường dựa trên các thuộc tính cạnh tranh. Nó giúp các nhà tiếp thị:

• Xác định vị trí tương đối của thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh
• Đánh giá hiệu quả của chiến lược định vị hiện tại
• Xác định các lĩnh vực cần cải thiện

Đọc bản đồ định vị

Để đọc bản đồ định vị, các nhà tiếp thị cần xem xét:

• Vị trí hiện tại: Đánh giá xem vị trí của thương hiệu có tối ưu hay không.
• Lợi thế cạnh tranh: Xác định các thuộc tính tạo nên sự khác biệt của thương hiệu.
• Cải tiến liên tục: Theo dõi sự thay đổi trong mong muốn của khách hàng và đổi mới để duy trì lợi thế cạnh tranh.

Tái định vị

Định vị thương hiệu không phải là cố định. Các nhà tiếp thị cần sẵn sàng tái định vị khi:

• Công nghệ hoặc nhu cầu của khách hàng thay đổi
• Đối thủ cạnh tranh thay đổi chiến lược của họ
• Doanh nghiệp muốn dẫn dắt thị trường

Kết luận

Định vị thương hiệu là một quá trình liên tục trong B2B Marketing. Bằng cách hiểu rõ phạm vi công việc, áp dụng mô hình STP và sử dụng bản đồ định vị, các nhà tiếp thị có thể tạo ra sự khác biệt, thu hút khách hàng và thúc đẩy thành công trong thị trường B2B cạnh tranh.