Dịch vụ ngoại hối doanh nghiệp: Đặc điểm và Chiến lược của ngân hàng

Đặc điểm của Dịch vụ Ngoại hối

• Đối tượng khách hàng chính: Doanh nghiệp xuất nhập khẩu có nhu cầu chuyển đổi và mua bán ngoại tệ cao.
• Vai trò: Bảo hiểm doanh nghiệp trước sự biến động của tỷ giá hối đoái, giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận.
• Tính chất: Là một loại dịch vụ tài chính cần được thiết kế phù hợp với từng doanh nghiệp.

Thuyết phục Khách hàng Sử dụng Dịch vụ Ngoại hối

• Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng thông qua đội ngũ tư vấn viên am hiểu sản phẩm và hoạt động kinh doanh của khách hàng.
• Chứng minh lợi ích kinh tế của giải pháp ngoại hối thông qua việc tư vấn và thiết kế các giải pháp tài chính phù hợp.
• Mức giá cạnh tranh nhằm tăng khả năng được doanh nghiệp lựa chọn.

Sự khác biệt giữa Dịch vụ Tài chính cho Khách hàng Cá nhân và Doanh nghiệp

• Khách hàng cá nhân: Quan tâm đến giá cả và chỉ cần nhân viên tư vấn cơ bản.
• Khách hàng doanh nghiệp: Cần nhân viên tư vấn giàu kinh nghiệm, am hiểu về nghiệp vụ và có khả năng thiết kế các giải pháp tài chính phù hợp với nhu cầu phát triển của doanh nghiệp.

Chính sách Giá ảnh hưởng đến Quyết định Sử dụng Dịch vụ

• Ngân hàng thường đưa ra mức giá cho một gói giải pháp tổng thể thay vì định giá cho từng dịch vụ riêng lẻ.
• Doanh nghiệp sẽ tính toán lợi ích tổng thể của gói giải pháp so với chi phí để đưa ra lựa chọn tối ưu.

Chiến lược Phân khúc và Định vị

• Phân khúc khách hàng doanh nghiệp dựa trên quy mô hoặc lĩnh vực ngành.
• Định vị ngân hàng dựa trên điểm mạnh và sản phẩm chủ lực, tập trung vào các phân khúc mục tiêu cụ thể.
• Các quyết định chiến lược về định giá và truyền thông phải nhất quán với phân khúc và định vị đã chọn.

Hoạt động Marketing hướng đến Khách hàng Doanh nghiệp

– Các chiến dịch truyền thông phải tập trung vào lợi ích kinh tế/giá trị của gói giải pháp tài chính.