Phân nhóm và Lựa chọn Khách hàng Tiềm năng Hiệu quả với Mô hình RFM

Phân nhóm Khách hàng với Mô hình RFM

Mô hình RFM là một công cụ phân nhóm khách hàng dựa trên ba yếu tố chính:

• Recency (Tính gần đây): Thời điểm mua hàng gần nhất của khách hàng.
• Frequency (Tần suất): Số lần mua hàng của khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
• Monetary (Giá trị): Tổng giá trị đơn hàng của khách hàng.

Mỗi yếu tố được chấm điểm từ 1 đến 5, với 5 điểm là cao nhất. Điểm số này được tổng hợp để phân nhóm khách hàng thành các nhóm khác nhau dựa trên hành vi mua hàng của họ.

Cách Tính và Phân nhóm Khách hàng theo RFM

Để tính điểm RFM, cần thu thập dữ liệu lịch sử mua hàng của khách hàng. Sau đó, sử dụng thang điểm sau:

• Recency:

  • 5 điểm: Mua hàng trong vòng 1 tuần
  • 4 điểm: Mua hàng trong vòng 1-2 tuần
  • 3 điểm: Mua hàng trong vòng 2-3 tháng
  • 2 điểm: Mua hàng trong vòng 3-6 tháng
  • 1 điểm: Mua hàng từ 6 tháng trở lên

• Frequency:

  • 5 điểm: Mua hàng hơn 10 lần
  • 4 điểm: Mua hàng 5-10 lần
  • 3 điểm: Mua hàng 2-5 lần
  • 2 điểm: Mua hàng 1 lần
  • 1 điểm: Không mua hàng

• Monetary:

  • 5 điểm: Tổng giá trị đơn hàng trên 500.000đ
  • 4 điểm: Tổng giá trị đơn hàng 250.000đ – 500.000đ
  • 3 điểm: Tổng giá trị đơn hàng 100.000đ – 250.000đ
  • 2 điểm: Tổng giá trị đơn hàng 50.000đ – 100.000đ
  • 1 điểm: Tổng giá trị đơn hàng dưới 50.000đ

Sau khi tính điểm, tổng hợp điểm số của ba yếu tố để phân nhóm khách hàng. Ví dụ, một khách hàng có điểm Recency là 4, điểm Frequency là 3 và điểm Monetary là 5 sẽ được phân vào nhóm “Khách hàng tiềm năng cao”.

Phân tích và Chiến lược tiếp cận theo Nhóm khách hàng

Dựa trên phân nhóm RFM, doanh nghiệp có thể xác định các chiến lược tiếp cận phù hợp cho từng nhóm khách hàng:

• Khách hàng tiềm năng cao (Recency, Frequency, Monetary cao): Chăm sóc khách hàng tận tâm để giữ chân và tăng cường lòng trung thành.
• Khách hàng đã mất (Recency thấp, Frequency thấp, Monetary cao): Tìm hiểu lý do mất khách hàng và thực hiện các biện pháp khắc phục để giành lại họ.
• Khách hàng đang ngủ quên (Recency thấp, Frequency cao, Monetary trung bình): Tái kích hoạt khách hàng bằng các chương trình khuyến mãi, ưu đãi đặc biệt.
• Khách hàng mới (Recency cao, Frequency thấp, Monetary thấp): Xây dựng lòng tin và khuyến khích mua hàng trở lại bằng các chương trình chào mừng, hỗ trợ khách hàng chu đáo.
• Khách hàng không có giá trị (Recency thấp, Frequency thấp, Monetary thấp): Cân nhắc loại bỏ hoặc giảm chi phí tiếp cận với nhóm khách hàng này.

Kết luận

Mô hình RFM là một công cụ phân nhóm khách hàng mạnh mẽ giúp doanh nghiệp xác định những khách hàng có giá trị cao và có khả năng mua hàng trở lại. Bằng cách phân tích hành vi mua hàng của khách hàng và phân nhóm họ theo RFM, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chiến lược marketing, tăng cường lòng trung thành của khách hàng và thúc đẩy doanh số.