Phân khúc khách hàng: Một huyền thoại hay một chiến lược hiệu quả?

Sự phổ biến của phân khúc khách hàng

Phân khúc khách hàng là một khái niệm được nhiều doanh nghiệp sử dụng khi xây dựng chiến lược tiếp thị. Lý thuyết đằng sau phân khúc khách hàng là chia thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên đặc điểm chung, cho phép các thương hiệu tập trung các nỗ lực tiếp thị của mình vào các nhóm cụ thể.

Tính hợp lệ của phân khúc khách hàng

Mặc dù phân khúc khách hàng được chấp nhận rộng rãi, nhưng có bằng chứng cho thấy nó có thể là một “huyền thoại” trong thế giới tiếp thị. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng ngay cả khi các thương hiệu cố gắng hướng đến các nhóm người mua cụ thể, thì theo thời gian, cơ sở khách hàng của họ vẫn trở nên phổ biến hóa và đồng nhất với các thương hiệu cạnh tranh.

Luật mua hàng trùng lặp

Một lý do chính khiến phân khúc khách hàng có thể không hiệu quả là do “luật mua hàng trùng lặp”. Luật này cho thấy tất cả các thương hiệu trong cùng một ngành hàng đều chia sẻ cơ sở khách hàng của họ với các đối thủ cạnh tranh khác theo một tỷ lệ nhất định. Điều này có nghĩa là ngay cả khi một thương hiệu tập trung vào một phân khúc khách hàng cụ thể, thì họ vẫn sẽ cạnh tranh với các thương hiệu khác cũng đang hướng đến cùng một nhóm khách hàng.

Ví dụ về Southwest Airlines và GoPro

Một số thương hiệu, chẳng hạn như Southwest Airlines và GoPro, đã thành công bằng cách tập trung vào một thị trường cụ thể. Tuy nhiên, thành công của họ không nhất thiết có nghĩa là phân khúc khách hàng là một chiến lược hiệu quả.

Southwest Airlines tập trung vào những khách hàng ưu tiên sự tiện lợi và giá cả phải chăng. Tuy nhiên, cơ sở khách hàng của họ cũng bao gồm những khách hàng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho các tiện nghi cao cấp hơn.

GoPro tập trung vào những người đam mê hoạt động ngoài trời. Tuy nhiên, cơ sở khách hàng của họ đã mở rộng theo thời gian để bao gồm những người dùng phổ thông chỉ muốn ghi lại những khoảnh khắc của họ.

Kết luận

Phân khúc khách hàng là một khái niệm đã được sử dụng trong nhiều thập kỷ, nhưng dữ liệu cho thấy nó có thể không hiệu quả như các nhà tiếp thị vẫn tin tưởng. Các thương hiệu thường cạnh tranh trực tiếp với nhau thông qua luật mua hàng trùng lặp, khiến phân khúc khách hàng trở thành một chiến lược ít hiệu quả hơn.

Các thương hiệu nên tập trung vào việc thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn là cố gắng nhắm mục tiêu vào các phân khúc khách hàng cụ thể. Bằng cách cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ hấp dẫn đối với nhiều nhóm người khác nhau, các thương hiệu có thể tăng cơ hội thành công của mình trong một thị trường cạnh tranh.