1. Xác định Hoạt động tại Điểm bán

2. Xác định các hoạt động tại điểm bán dựa trên điểm đột biến về phân phối, kế hoạch bao phủ điểm bán và các bước bán hàng tiêu chuẩn.

3. Điểm đột biến về phân phối giúp dự đoán thời điểm tăng đột biến về nhu cầu sản phẩm.
4. Kế hoạch bao phủ điểm bán xác định mục tiêu phân phối theo từng loại điểm bán, bộ sản phẩm và thời gian thâm nhập.

5. Các bước bán hàng tiêu chuẩn bao gồm bán hàng, hiển thị sản phẩm, quản lý khách hàng và công việc hành chính.

6. Kế hoạch Bao phủ Điểm bán của Đội ngũ Bán hàng

7. Xác định loại điểm bán được phục vụ, tần suất đi thị trường và thời gian đi thị trường.

8. Cân nhắc số ngày làm việc, các hoạt động cần thực hiện, tần suất đi thị trường và nguồn lực cần thiết.

9. Phân chia Lãnh thổ

10. Phân chia lãnh thổ bán hàng theo khu vực, tuyến phục vụ và điểm bán.

11. Xác định khối lượng công việc, sản lượng, thời gian hoạt động và đặc điểm của kênh bán hàng.

12. Lên kế hoạch tuyến phục vụ và lộ trình đi thị trường dựa trên vị trí điểm bán, thời gian mở cửa và thời gian di chuyển.

13. p>Lên Kế hoạch Đi thị trường

14. Xác định tần suất đi thị trường (ví dụ: F4 = hàng tuần).

15. Tính toán số đội bán hàng cần thiết dựa trên số điểm bán cần bao phủ và khả năng bao phủ của một đội.
16. Lập danh sách các điểm bán cần bao phủ mỗi ngày, bao gồm thông tin về tên, địa chỉ, loại cửa hàng và tiềm năng doanh số.

17. Tạo bản đồ ghi nhận vị trí điểm bán để theo dõi hiệu quả bao phủ và hỗ trợ huấn luyện nhân viên mới.

18. Thực thi và Báo cáo

5.1. Hình thức Tổ chức DSS (Direct Sell System)

• Mô hình nội bộ: Hợp đồng và quản lý trực tiếp bởi công ty, hợp đồng với nhà phân phối hoặc nhà cung cấp dịch vụ tuyển dụng.
• Thuê ngoài: Thông qua nhà phân phối, nhà phân phối chia sẻ hoặc hợp tác với các sản phẩm khác.

5.2. Cách thức Vận hành DSS

• Bán hàng liền
• Bán trước, giao hàng sau
• Bán hàng qua điện thoại
• Khách hàng tự đặt hàng qua hệ thống
• Bán hàng trực tuyến

5.3. Xây dựng Quy trình Làm việc Chuẩn

• Đảm bảo tính nhất quán, hiệu quả và dễ đào tạo.
• Cấu trúc lương và nguyên tắc xây dựng lương thưởng: 40%-60% lương và 40%-60% thưởng.
• Cơ cấu KPI: Bao gồm tiêu chí đủ điều kiện, thưởng cho kết quả kinh doanh và thưởng cho việc thực hiện đúng quy định.

5.4. Tính toán Hiệu quả Thực thi

• Số cuộc gọi hằng ngày
• Số lượng khách ghé thăm hằng ngày
• Cuộc gọi hiệu quả (khách đặt hàng)
• Số lượng sản phẩm bán được trên từng cuộc gọi
• Số lượng sản phẩm bán được trên từng cuộc gọi hiệu quả

Kết luận:

Bằng cách tuân theo hướng dẫn từng bước này, các doanh nghiệp có thể xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả và tối ưu chi phí. Điều này sẽ giúp họ tăng doanh thu, chiếm lĩnh thị trường và đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.