Chiến lược Trade Marketing: Từ “Làm đúng” đến “Làm đúng việc” và “Đổi mới”

Hiểu thương hiệu:

Để thành công trong Trade Marketing, điều cần thiết là phải hiểu rõ thương hiệu mà bạn đang đại diện. Điều này bao gồm:

• Xác định nhóm khách hàng mục tiêu: Ai là người mà thương hiệu đang nhắm mục tiêu?
• Hiểu chuỗi giá trị: Thương hiệu cung cấp những lợi ích và giá trị cốt lõi nào cho khách hàng?
• Nắm rõ kế hoạch Marketing tích hợp: Thương hiệu đang truyền đạt thông điệp gì trên các kênh khác và Trade Marketing phải hỗ trợ những thông điệp đó như thế nào?
• Xác định mục tiêu: Thương hiệu đang hướng đến điều gì và Trade Marketing có thể đóng góp như thế nào để đạt được các mục tiêu đó?

Thấu hiểu người mua hàng:

Người mua hàng là trọng tâm của Trade Marketing. Hiểu họ là điều quan trọng để tạo ra các chiến lược có tác động:

• Xác định hồ sơ người mua hàng: Ai là người thực sự mua sản phẩm hoặc dịch vụ? Họ có đặc điểm nhân khẩu học, động cơ và hành vi mua sắm như thế nào?
• Hiểu sứ mệnh mua sắm: Họ mua sản phẩm vì lý do gì? Họ đang mua cho gia đình, bản thân hay cho một dịp đặc biệt nào đó?
• Xác định các kênh mua sắm: Họ thường mua ở đâu? Siêu thị, cửa hàng tạp hóa hay trực tuyến?
• Xác định động lực mua hàng: Điều gì sẽ thúc đẩy họ chọn sản phẩm của bạn thay vì sản phẩm của đối thủ cạnh tranh?

Vai trò của kênh phân phối:

Kênh phân phối là cầu nối giữa thương hiệu và người mua hàng. Hiểu các kênh khác nhau là điều cần thiết để tối ưu hóa hoạt động Trade Marketing:

• Xác định các loại kênh: Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau, chẳng hạn như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, nhà thuốc và trực tuyến.
• Hiểu hành vi kênh: Mỗi kênh có các đặc điểm và hành vi mua sắm khác nhau. Ví dụ, người mua hàng tại siêu thị có thể tập trung vào giá cả, trong khi người mua hàng tại cửa hàng tiện lợi có thể coi trọng sự tiện lợi.
• Xác định các mục tiêu kênh: Mỗi kênh có thể có các mục tiêu khác nhau, chẳng hạn như tăng doanh số, xây dựng nhận thức thương hiệu hoặc cải thiện mức độ thâm nhập thị trường.
• Lập kế hoạch hoạt động kênh: Trade Marketing phải phát triển các hoạt động phù hợp với các mục tiêu và đặc điểm của từng kênh.

Giai đoạn phát triển của Trade Marketing:

Trade Marketing đã phát triển qua ba giai đoạn chính:

• Giai đoạn 1.0: Làm đúng: Tập trung vào việc thực hiện tốt các công việc tại điểm bán, chẳng hạn như trưng bày sản phẩm và khuyến mãi.
• Giai đoạn 2.0: Làm đúng việc: Tập trung vào việc tái định nghĩa các hoạt động và hệ thống hóa chúng thành các khuôn khổ.
• Giai đoạn 3.0: Đổi mới: Tập trung vào việc tạo ra các hoạt động mới mẻ và sáng tạo để tạo ra trải nghiệm khách hàng độc đáo.

Kỹ năng của người làm Trade Marketing:

Để thành công trong Trade Marketing, cần có một loạt các kỹ năng, bao gồm:

• Hiểu biết về thương hiệu và thị trường
• Kỹ năng phân tích dữ liệu
• Kỹ năng giao tiếp và đàm phán
• Kỹ năng quản lý mối quan hệ
• Kỹ năng lãnh đạo và giải quyết vấn đề

Kết luận:

Trade Marketing là một lĩnh vực năng động và liên tục phát triển. Để thành công trong môi trường cạnh tranh ngày nay, các nhà tiếp thị phải hiểu rõ thương hiệu, người mua hàng và kênh phân phối. Bằng cách áp dụng các chiến lược sáng tạo và tập trung vào đổi mới, Trade Marketing có thể giúp các doanh nghiệp tăng doanh số, xây dựng nhận thức thương hiệu và tạo ra lòng trung thành của khách hàng.