Công việc Trade Marketing trong ngành bia

Sự phức tạp của kênh phân phối trong ngành bia

Ngành bia có sự đa dạng về kênh phân phối, từ kênh hiện đại như siêu thị, cửa hàng tiện lợi đến kênh truyền thống như tạp hóa, cửa hàng nhỏ lẻ. Ngoài ra, còn có kênh On Trade dành cho khách hàng dùng tại chỗ như nhà hàng, quán nhậu, quán bar. Sự phức tạp này khiến công việc Trade Marketing trở nên hấp dẫn và đòi hỏi sự linh hoạt.

Vai trò của kênh phân phối đối với thương hiệu

Mỗi kênh phân phối đóng vai trò khác nhau đối với thương hiệu. Các kênh hiện đại tập trung vào việc bán hàng và tăng doanh số. Trong khi đó, các kênh truyền thống lại có vai trò “educate” khách hàng về đặc tính sản phẩm. Còn kênh On Trade là nơi khuyến khích khách hàng dùng thử và trải nghiệm sản phẩm, ghi nhận phản hồi trực tiếp từ khách hàng và kích hoạt các chiến dịch thương hiệu.

Tỷ trọng đóng góp của các kênh phân phối

Tỷ trọng đóng góp của từng kênh phụ thuộc vào tập khách hàng mục tiêu của ngành hàng. Đối với ngành bia, kênh hiện đại thường có tỷ trọng lớn hơn do lượng khách hàng đông đảo. Tuy nhiên, kênh truyền thống vẫn đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng ở các vùng nông thôn và đô thị nhỏ.

Kênh thương mại điện tử và ảnh hưởng của nó

Kênh thương mại điện tử ngày càng phát triển và đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng. Nó giúp thương hiệu mở rộng phạm vi tiếp cận và “educate” khách hàng về sản phẩm và chương trình khuyến mãi. Ngoài ra, kênh thương mại điện tử còn là nơi lý tưởng cho các hoạt động dùng thử sản phẩm, kích thích hành vi mua hàng.

Công việc của Trade Marketer trong ngành bia

Công việc của Trade Marketer là quan sát trạng thái tâm lý của người mua hàng và tác động đến hành vi mua của họ tại điểm bán. Họ cần nắm rõ tất cả nhãn hàng của doanh nghiệp, tập khách hàng mục tiêu và kênh phân phối đặc thù của từng nhãn hàng. Từ đó, kết nối 3 yếu tố này với nhau để triển khai các hoạt động phù hợp, thúc đẩy hành vi mua hàng của khách hàng.

Case study thành công: Strongbow Cider

Triển khai chiến dịch Trade Marketing diện rộng cho thương hiệu Strongbow Cider là một ví dụ thành công. Chiến dịch tập trung vào việc tăng nhận biết về thương hiệu, khuyến khích dùng thử và truyền tải tinh thần thương hiệu đến khách hàng. Chiến dịch được triển khai trên nhiều kênh phân phối, tận dụng tối đa vai trò của từng kênh để tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng mục tiêu.

Yếu tố thành công của chiến dịch Trade Marketing

Để thành công, chiến dịch Trade Marketing cần có sự kết nối chặt chẽ giữa Brand Team, Trade Team và Sales Team. Ngoài ra, chiến lược Trade Marketing phải phù hợp với định hướng thương hiệu, hiểu rõ hành vi mua hàng của khách hàng và triển khai các hoạt động hiệu quả tại điểm bán.

Lời khuyên cho Trade Marketer

Trade Marketing là một công việc chịu nhiều áp lực, nhưng cũng rất thú vị và mang lại nhiều cơ hội học hỏi. Trade Marketer cần có tâm thế của một CEO, phối hợp nhịp nhàng với các bộ phận khác, trau dồi các kỹ năng cứng và mềm để phát triển sự nghiệp. Công việc Trade Marketing có thể là bàn đạp cho những người có mục tiêu vươn lên vị trí cao hơn hoặc khởi nghiệp trong tương lai.