Tổ chức và Bán hàng trên Kênh Phân phối HORECA

Tổ chức Kênh Phân phối HORECA

Phương thức tổ chức:

• Bán trực tiếp đến HORECA: Kiểm soát nhu cầu khách hàng và biên độ lợi nhuận cao hơn, nhưng thách thức về đội ngũ bán hàng và giao dịch đơn hàng.
• Bán gián tiếp qua hệ thống phân phối: Dễ dàng kiểm soát sản phẩm và chất lượng, nhưng rủi ro mất khách nếu nhà phân phối rời khỏi hệ thống.

Tổ chức Bán hàng

Nghiên cứu nhu cầu và cạnh tranh:

• Nghiên cứu báo cáo thị trường, sử dụng social listening, trở thành khách hàng của HORECA và tham gia hội nhóm ngành để thu thập thông tin.

Lựa chọn nhóm sản phẩm phù hợp:

• Cân nhắc chất lượng, chi phí, sự tiện lợi và khả năng thúc đẩy sản phẩm khác.

Xây dựng chính sách bán hàng:

• Giá cả:rong> Khác nhau tùy phân hạng cửa hàng, chú ý đến chiết khấu thương mại.
• Thanh toán: Hỗ trợ công nợ thanh toán sau, lưu ý tính bền vững của cửa hàng.
• Giao nhận: Thời gian giao hàng, giá trị đơn hàng tối thiểu, chính sách đổi trả.

Tổ chức đội ngũ bán hàng:

• Phân khu vực địa lý, nhóm khách hàng theo mô hình kinh doanh, tầm quan trọng, tính chất nội địa/quốc tế.
• Có thể có nhiều loại sales phụ trách khác nhau, từ sales toàn kênh đến sales phụ trách nhóm khách hàng cụ thể.

Triển khai kế hoạch bán hàng:

• Lên lịch tiếp cận, chỉ tiêu trung bình viếng thăm 3-6 khách mỗi ngày.
• Mục tiêu rõ ràng cho mỗi chuyến viếng thăm: chào hàng, thu thập thông tin, chốt đơn hàng.
• Cập nhật báo cáo hàng ngày, quản lý kênh và cấp cao đi cùng sales để hỗ trợ và huấn luyện thực tế.