Tổ chức và Bán hàng trên Kênh HORECA: Phương thức Hiệu quả

Tổ chức Kênh Phân Phối HORECA

Có nhiều phương thức tổ chức kênh phân phối HORECA, tùy thuộc vào vị trí và nguồn lực của doanh nghiệp:

• Bán trực tiếp: Kiểm soát tốt nhu cầu khách hàng, lợi nhuận cao nhưng cần đội ngũ bán hàng lớn.
• Bán trực tiếp kết hợp Trade Marketing: Kết hợp đội ngũ bán hàng với các hoạt động tiếp thị thương mại.
• Bán gián tiếp thông qua hệ thống phân phối: Không có đội ngũ bán hàng trực tiếp, giao hàng qua nhà phân phối.
• Bán gián tiếp thông qua hệ thống phân phối với đội ngũ bán hàng: Nhà phân phối có đội ngũ bán hàng tiếp cận khách hàng.
• Bán gián tiếp kết hợp Trade Marketing: Nhà phân phối triển khai hoạt động Trade Marketing trực tiếp đến khách hàng HORECA.

Tổ chức Bán hàng trên Kênh HORECA

Tổ chức bán hàng trên kênh HORECA bao gồm các công việc chính:

• Nghiên cứu thị trường: Xác định nhu cầu, mức độ cạnh tranh, chọn nhóm sản phẩm phù hợp.
• Xây dựng chính sách bán hàng: Chính sách giá, thanh toán, chiết khấu, giao nhận.
• Tổ chức đội ngũ bán hàng: Phân khu vực, phân nhóm khách hàng, phân tầm quan trọng.
• Triển khai kế hoạch bán hàng: Lên lịch viếng thăm, mục tiêu cuộc gặp, báo cáo thường xuyên.

Chính sách Bán hàng trên Kênh HORECA

Chính sách bán hàng trên kênh HORECA bao gồm:

• Chính sách giá: Tùy thuộc vào phân hạng cửa hàng, có thể linh hoạt về giá.
• Chính sách thanh toán: Hỗ trợ công nợ thanh toán sau, thời gian công nợ linh hoạt.
• Chính sách tài trợ/chiết khấu: Chiết khấu thẳng vào giá, tài trợ tiền mặt, hỗ trợ tổ chức sự kiện, marketing.
• Chính sách giao nhận: Thời gian đặt và giao hàng, miễn phí vận chuyển, đổi trả hàng.

Triển khai Hoạt động Bán hàng trên Kênh HORECA

Hoạt động bán hàng trên kênh HORECA là hoạt động B2B, đòi hỏi sự chuyên nghiệp và chuẩn bị kỹ lưỡng:

• Viếng thăm khách hàng: Lên lịch cụ thể, mục tiêu rõ ràng, cố gắng chốt đơn hàng.
• Báo cáo thường xuyên: Cập nhật báo cáo mỗi ngày, chia sẻ với quản lý kênh.
• Huấn luyện thực tế: Quản lý kênh đi cùng sales để huấn luyện, hỗ trợ.