Hành vi mua hàng ẩn giấu: Phá vỡ những huyền thoại

Sự hiểu biết sai về hành vi mua hàng

Mặc dù người tiêu dùng có thể nghĩ rằng họ hiểu lý do mua hàng của mình, nhưng họ thường không nhận thức được những yếu tố ẩn giấu ảnh hưởng đến quyết định của họ. Một nghiên cứu tại một siêu thị ở Pháp cho thấy chỉ có 2% người mua thực sự đi hết một nửa cửa hàng, mặc dù 25% báo cáo rằng họ đã đi khắp nơi. Điều này cho thấy người mua thường có một bản đồ tiềm thức về cách bố trí cửa hàng và mua sắm theo lộ trình có sẵn, dẫn đến cảm giác quen thuộc và hài lòng.

Những hiểu lầm về chiến lược thu hút khách hàng

Các nhà bán lẻ thường cho rằng trưng bày bảng hiệu và quảng cáo ở cửa sổ là một cách hiệu quả để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, một cuộc quan sát cho thấy chỉ 1/3 khách hàng bước vào cửa hàng sau khi nhìn vào cửa sổ trưng bày. Thay vào đó, họ thường nhìn vào bên trong qua cửa chính trước khi vào. Điều này cho thấy các cuộc phỏng vấn với khách hàng có thể không đáng tin cậy vì mọi người có xu hướng kể lại những gì họ muốn làm hơn là những gì họ thực sự làm.

Vai trò của giá cả

Giá cả là một yếu tố quan trọng trong quá trình ra quyết định mua hàng, nhưng người tiêu dùng không chú ý đến giá nhiều như các nhà bán lẻ nghĩ. Sử dụng thiết bị theo dõi chuyển động mắt, các nhà nghiên cứu phát hiện ra rằng một khách hàng tự cho mình là người mua hàng thông thái chỉ nhìn vào bảng giá 2 lần trong 30 phút mua sắm. Điều này là do người mua thường mua các thương hiệu quen thuộc theo thói quen và chỉ xem xét giá trong lần mua đầu tiên.

Thích ứng với hành vi mua hàng ẩn giấu

Những hiểu biết về hành vi mua hàng ẩn giấu giúp các nhà bán lẻ điều chỉnh chiến lược của mình và tăng trưởng. Họ cần:

• Quan sát hành động của khách hàng thay vì dựa vào các cuộc phỏng vấn.
• Cung cấp các bố trí cửa hàng quen thuộc và dễ điều hướng.
• Đánh giá hiệu quả của các chiến lược thu hút khách hàng một cách khách quan.
• Nhận ra rằng giá cả không phải là yếu tố duy nhất ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

Kết luận

Hành vi mua hàng ẩn giấu cung cấp những hiểu biết sâu sắc cho các nhà bán lẻ về cách người tiêu dùng đưa ra quyết định. Bằng cách hiểu những yếu tố ẩn giấu này, các nhà bán lẻ có thể phát triển các chiến lược bán hàng hiệu quả hơn, tăng doanh số và xây dựng lòng trung thành của khách hàng.