Kênh GT: Cuộc Chơi của Quy Mô và Mức Độ Đầu Tư

Kênh General Trade là gì?

Kênh GT bao gồm các cửa hàng bán lẻ truyền thống, đặc trưng bởi hệ thống quản lý đơn giản, quy mô nhỏ và sự đa dạng của ngành hàng. Các hình thức phổ biến của kênh GT bao gồm tạp hóa, cửa hàng quần áo, mỹ phẩm, thực phẩm, cửa hàng trong chợ, nhà sách và nhà thuốc.

Đặc điểm của Kênh GT

• Số lượng điểm bán lớn (khoảng 1,4 triệu tại Việt Nam)
• Chiếm hơn 85% doanh số FMCG
• Thời gian mua hàng trung bình là 90 giây
• Quy mô trưng bày hạn chế (vài mét vuông)
• Ảnh hưởng lớn của người bán hàng

Thách thức trưng bày ở Kênh GT

• Quy mô lớn và đa dạng của các điểm bán
• Thời gian mua hàng ngắn
• Không gian trưng bày hạn chế
• Độ cam kết thấp của người bán hàng

Chiến lược trưng bày hiệu quả

• Tập trung vào “60 giây vàng”

Trung bình, mỗi Shopper chỉ dành ra 60 giây để trưng bày tại kênh GT. Do đó, các thương hiệu cần tạo ra một cú hích trong thời gian ngắn ngủi này để thu hút sự chú ý của Shopper.

• Đầu tư vào người bán hàng

2/3 Shopper sẽ nghe theo lời khuyên của người bán hàng. Vì vậy, xây dựng mối quan hệ tốt với người bán hàng là rất quan trọng. Các chương trình trưng bày nên tập trung vào khu vực người bán hàng ngồi hoặc quầy tính tiền.

• Áp dụng quy tắc 80-20

80% doanh số đến từ 20% cửa hàng. Các doanh nghiệp nên tập trung phân bổ kinh phí trưng bày và sản phẩm vào các cửa hàng có đóng góp doanh thu lớn và mua hàng thường xuyên.

• Phân loại điểm bán

Sử dụng dữ liệu từ doanh số, tần suất đặt hàng và giá trị đơn hàng để phân loại các cửa hàng thành các nhóm khác nhau. Các chương trình trưng bày và số lượng sản phẩm sẽ được phân bổ theo từng nhóm.

• Kết hợp trưng bày dài hạn và ngắn hạn

Các trưng bày dài hạn (12 tháng trở lên) được đặt ở những vị trí nổi bật như bảng hiệu, mainshelf hoặc tủ lạnh do thương hiệu tài trợ. Các trưng bày ngắn hạn sẽ được phân bổ đều cho tất cả các cửa hàng.

Kết luận

Trưng bày ở kênh GT là một thách thức đòi hỏi các doanh nghiệp phải đầu tư bài bản, tập trung vào quy mô, hiệu quả đầu tư và xây dựng mối quan hệ với người bán hàng. Bằng cách áp dụng các chiến lược này, các doanh nghiệp có thể tối đa hóa hiệu quả trưng bày và giành được lợi thế cạnh tranh trong kênh bán lẻ truyền thống.