Thấu hiểu khách hàng: Chìa khóa thành công trong bán hàng

Thấu hiểu khách hàng: Tại sao lại quan trọng?

Thấu hiểu khách hàng là nền tảng của bán hàng thành công. Khách hàng ngày nay ra quyết định dựa trên cảm xúc, do đó người bán cần tập trung vào việc hiểu cảm xúc của họ. Hầu hết mọi người đưa ra quyết định dựa trên cảm xúc, bao gồm cả người bán và khách hàng. Do đó, người bán chỉ có thể bắt được cảm xúc của khách hàng tại thời điểm giao tiếp. Tuy nhiên, cảm xúc luôn thay đổi, vì vậy nếu khách hàng nói không, điều đó có nghĩa là “Tại thời điểm này tôi không mua”. Ngay cả khi khách hàng nói có, cũng chỉ có nghĩa là “Bây giờ tôi đồng ý, nhưng sớm thôi, tôi có thể sẽ đổi ý”.

Những lý do khiến kỹ thuật chốt sale không hiệu quả

Nhiều người bán hàng tin rằng bằng cách sử dụng các kỹ thuật chốt sale, họ có thể buộc khách hàng ký hợp đồng hoặc mua hàng ngay lập tức. Tuy nhiên, điều này không phải lúc nào cũng hiệu quả. Có hai lý do chính khiến các kỹ thuật chốt sale không hiệu quả:

1. Khách hàng thực sự không biết mình muốn gì: Khách hàng thường không chắc chắn về nhu cầu của mình. Họ có thể định mua một thứ nhưng cuối cùng lại mua thứ khác. Do đó, việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng là rất khó và nhiều kế hoạch tiếp thị tưởng chừng như hoàn hảo lại thất bại.

2. Phương pháp chốt sale hiệu quả phụ thuộc vào nhiều yếu tố: Một phương pháp chốt sale hiệu quả phụ thuộc vào sản phẩm được bán, tính cách của người bán và tính cách của khách hàng. Do đó, không có phương pháp chốt sale nào phù hợp với mọi tình huống.

Những điều người bán hàng thành công làm khác biệt

Thay vì học các kỹ thuật chốt sale theo công thức, người bán hàng thành công tập trung vào những điều sau:

• Đặt những câu hỏi mang tính quyết định: Những câu hỏi này giúp khám phá nhu cầu sâu xa của khách hàng.

• Đọc tâm lý khách hàng: Người bán hàng thành công có thể hiểu cảm xúc của khách hàng và điều chỉnh cách tiếp cận của họ cho phù hợp.

• Gây ấn tượng ban đầu và tạo sự lôi cuốn: Người bán hàng thành công tạo ấn tượng ban đầu tốt và thể hiện sự nhiệt tình.

• Sử dụng ngôn ngữ cơ thể hiệu quả: Ngôn ngữ cơ thể có thể truyền đạt rất nhiều thông tin, do đó người bán hàng thành công chú ý đến ngôn ngữ cơ thể của họ và của khách hàng.

Khi nào khách hàng ra quyết định mua?

Khách hàng ra quyết định mua khi họ:

• Cảm thấy chắc chắn về giá trị của sản phẩm: Khách hàng muốn biết rằng họ sẽ nhận được giá trị từ sản phẩm mà họ mua.

• Tin tưởng người bán: Khách hàng muốn mua từ những người mà họ tin tưởng.

• Cảm thấy thoải mái với chính sách hoàn tiền: Chính sách hoàn tiền có thể giúp khách hàng cảm thấy an tâm hơn khi mua hàng.

• Được phục vụ tốt: Khách hàng muốn được đối xử như một cá nhân và được quan tâm đến nhu cầu của họ.

Cách giúp khách hàng ra quyết định mua

Để giúp khách hàng ra quyết định mua, người bán hàng nên:

• Tập trung vào nhu cầu của khách hàng: Người bán hàng cần hiểu nhu cầu của khách hàng và giải thích cách sản phẩm của họ có thể đáp ứng những nhu cầu đó.

• Nghe nhiều hơn nói: Người bán hàng nên lắng nghe cẩn thận những gì khách hàng nói và đặt câu hỏi để hiểu rõ nhu cầu của họ.

• Tránh bán hàng theo kiểu áp đặt: Khách hàng không thích bị bán hàng theo kiểu áp đặt. Thay vào đó, người bán hàng nên gợi ý và giúp khách hàng ra quyết định mua.

• Sử dụng sản phẩm của mình: Người bán hàng sẽ không thể thuyết phục khách hàng nếu họ không tin vào sản phẩm của mình.

Lời khuyên cho người bán hàng

Để trở thành người bán hàng thành công, hãy ghi nhớ những lời khuyên sau:

• Tạm quên mục tiêu doanh số và lợi nhuận: Khi giao tiếp với khách hàng, hãy tập trung vào nhu cầu của họ thay vì mục tiêu của bạn.

• Nói ít lại: Khách hàng không muốn nghe quá nhiều từ người bán hàng. Thay vào đó, hãy chú ý lắng nghe.

• Không bán, chỉ gợi ý: Khách hàng muốn được ra quyết định mua của riêng họ.

• Sử dụng sản phẩm của mình: Trải nghiệm trực tiếp sản phẩm của bạn sẽ giúp bạn thuyết phục khách hàng hơn.