Bức tranh các kênh phân phối trong Trade Marketing tại Việt Nam

Các kênh phân phối chính tại Việt Nam

Thị trường Việt Nam hiện có bốn kênh phân phối chính:

• Kênh truyền thống (GT): Tiệm tạp hóa, sạp chợ, xe bán rong
• Kênh hiện đại (MT): Siêu thị, minimart, cửa hàng tiện lợi, chuỗi cửa hàng
• Kênh Horeca: Khách sạn, nhà hàng, quán cà phê
• Thương mại điện tử (e-Commerce): Marketplace, liên kết e-Commerce, nhà bán lẻ

Tỷ trọng đóng góp của các kênh

Tỷ trọng đóng góp của các kênh tùy thuộc vào ngành hàng cụ thể:

• Kênh GT chiếm 55-75%, đặc biệt là trong ngành FMCG
• Kênh MT chiếm 15-28%, với mức cao hơn ở một số ngành
• Kênh e-Commerce chiếm 10-11%, nhưng đang có xu hướng tăng trưởng

Xu hướng phát triển của kênh hiện đại

Kênh hiện đại đang có xu hướng tăng trưởng mạnh mẽ, đặc biệt là sự phát triển của:

• Cửa hàng tiện lợi (CVS): Cung cấp sự tiện lợi cho người tiêu dùng đô thị
• Nhãn hàng riêng:trong> Giúp các siêu thị giải quyết cạnh tranh và tối ưu lợi nhuận

Những thay đổi của kênh truyền thống

Trong những năm gần đây, kênh truyền thống cũng có những thay đổi:

• Ứng dụng đặt hàng trực tuyến: Giúp nhà bán lẻ đặt hàng trực tiếp với công ty

Ảnh hưởng của thương mại điện tử

Thương mại điện tử đang phát triển nhanh chóng, nhưng cũng đặt ra thách thức:

• Cạnh tranh về giá: Có thể dẫn đến lợi nhuận thấp hoặc lỗ cho các doanh nghiệp

Hành vi mua sắm của người tiêu dùng

Người tiêu dùng Việt Nam đang có xu hướng kết hợp mua sắm với giải trí:

• Mua sắm kết hợp giải trí (buy-entertainment): Xuất hiện từ thời kỳ đầu của các siêu thị và tiếp tục phổ biến trên nền tảng kỹ thuật số

Các nhóm người tiêu dùng (shopper)

Thị trường Việt Nam có thể được phân thành sáu nhóm người tiêu dùng chính:

• Tìm kiếm giá trị (Value Seeker): Tìm kiếm sản phẩm có giá cả hợp lý, khuyến mãi hoặc giá trị cảm nhận cao
• Tìm kiếm sự đơn giản (Simplicity Seeker): Ưu tiên sản phẩm có bao bì gọn gàng, thiết kế tối giản
• Mua sắm chủ động (Proactive Shopper): Tìm kiếm sản phẩm mới lạ, thú vị
• Khám phá (Explorer): Thích dạo quanh siêu thị và mua sản phẩm theo hứng thú
• Tìm kiếm sự tiện lợi (Convenience Seeker): Ưu tiên sản phẩm trưng bày thuận mắt, dễ lấy
• Mua sắm cao cấp (Premium Shopper):> Không chú trọng về giá cả mà đề cao chất lượng sản phẩm

Chiến lược thu hút người tiêu dùng

Doanh nghiệp nên sử dụng các chiến lược khác nhau để thu hút các nhóm người tiêu dùng cụ thể:

• Phân khúc sản phẩm: Phục vụ nhu cầu của từng nhóm người tiêu dùng, như trong ví dụ về Co.op Private Label Product

Thách thức cho người làm Trade Marketing

Sự đa dạng của kênh phân phối và người tiêu dùng đặt ra những thách thức cho người làm Trade Marketing:

• Quản lý các kênh phân phối khác nhau: Mỗi kênh có những đặc điểm riêng
• Phân khúc người tiêu dùng phức tạp: Cần thỏa mãn nhu cầu của nhiều nhóm người tiêu dùng khác nhau

Lời khuyên cho người làm Trade Marketing

Để thành công trong Trade Marketing, người làm nghề cần:

• Hiểu rõ các phòng ban liên quan, như Marketing và Sales
• Có góc nhìn đa chiều về người tiêu dùng
• Phát triển các hoạt động Trade Marketing phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng và người mua cuối cùng