Các kênh phân phối và hành vi mua sắm đa dạng trong bối cảnh Trade Marketing tại Việt Nam

Kênh phân phối chính tại Việt Nam

Thị trường Việt Nam có 4 kênh phân phối chính:

• Kênh truyền thống (GT): Tiệm tạp hóa, sạp chợ, xe thuốc lá
• Kênh hiện đại (MT): Siêu thị, minimart, cửa hàng tiện lợi, chuỗi cửa hàng
• Kênh Horeca: Khách sạn, nhà hàng, quán cà phê
• Thương mại điện tử (e-Commerce): Marketplace, liên kết với e-Commerce, nhà bán lẻ

Tỷ trọng đóng góp của các kênh phân phối

Tỷ trọng đóng góp của các kênh phân phối khác nhau tùy thuộc vào ngành hàng. Tuy nhiên, ước tính cho thấy:

• Kênh GT: 55-75%
• Kênh MT: 15-28%
• Kênh e-Commerce: 10-11%

Xu hướng tăng trưởng của kênh hiện đại

p>Kênh MT đang tăng trưởng mạnh mẽ, tuy nhiên không làm lu mờ kênh GT. Mặc dù kênh e-Commerce đang phát triển, nhưng vẫn còn khiêm tốn so với các kênh khác.

Xu hướng đáng chú ý trong kênh hiện đại

• Phát triển của kênh CVS: Cửa hàng tiện lợi ngày càng phổ biến, đặc biệt là ở các thành phố lớn.
• Xuất hiện nhãn hàng riêng (private labels): Siêu thị đang đầu tư vào nhãn hàng riêng để cạnh tranh và tối ưu lợi nhuận.

Những thay đổi của kênh truyền thống

• Ứng dụng đặt hàng cho nhà bán lẻ: Các ứng dụng này giúp nhà bán lẻ đặt hàng trực tiếp với công ty, thay vì thông qua nhân viên Sales hoặc nhà phân phối.

Ảnh hưởng của thương mại điện tử

• Thương mại điện tử tiếp tục tăng trưởng: Kênh e-Commerce sẽ tiếp tục phát triển, thúc đẩy sự phát triển của cả thị trường nhưng cũng gây ra cạnh tranh về giá.
• Doanh nghiệp cần cân bằng Channel Mix và Product Mix: Để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh và tìm ra giải pháp tăng trưởng bền vững, doanh nghiệp cần cân bằng các kênh phân phối và sản phẩm.

Hành vi mua sắm kết hợp giải trí

• Buy-entertainment: Người tiêu dùng kết hợp mua sắm với giải trí, chẳng hạn như xem live-stream bán hàng.
• Thương hiệu lớn không cần lo lắng: Thương hiệu lớn có thể cân nhắc hình thức live-stream để tiếp cận gần hơn với khách hàng mục tiêu.

Các phân khúc người mua hàng (shopper)

• Value Seeker: Tìm kiếm giá trị, bao gồm giá tốt, khuyến mãi và cảm giác “hời”.
• Simplicity Seeker: Ưu tiên sự đơn giản trong sản phẩm.
• Proactive Shopper: Chủ động tìm kiếm sản phẩm mới lạ.
• Explorer: Dành nhiều thời gian rảnh rỗi để dạo siêu thị và mua sản phẩm thú vị.
• Convenience Seeker: Ưu tiên sự nhanh chóng và tiện lợi.
• Premium Shopper: Không chú trọng về giá cả mà đề cao chất lượng sản phẩm cao cấp.

Chiến lược thu hút khách hàng theo phân khúc

• Co.op Private Label Product: Chia sản phẩm thành 3 dòng: Co.op Happy (Value Seeker và Simplicity Seeker), Co.op Select (Proactive Shopper, Explorer và Convenience Seeker), Co.op Finest (Explorer và Premium shopper).
• Tập trung vào phân khúc shopper cụ thể: Hoạt động Trade Marketing nên phù hợp với nhu cầu và tiêu chí của từng phân khúc shopper.

Cơ hội và thách thức cho người làm Trade Marketing

ul>

Lời nhắn gửi đến người làm Trade Marketing

• Thấu hiểu toàn diện: Trade Marketer cần hiểu về hoạt động của Marketing, Sales và tiếp cận người tiêu dùng để vạch ra chiến lược Trade Marketing phù hợp, đáp ứng nhu cầu của cả shopper và người tiêu dùng cuối.