Chiến lược chiến thắng trên mặt trận bán lẻ: Từ lý thuyết đến thực hành

1. Mô hình 3 giai đoạn trải nghiệm thương hiệu

Mô hình này chia trải nghiệm thương hiệu thành 3 giai đoạn:

• Trước khi mua (Stimulus): Thương hiệu thâm nhập vào nhận thức của người dùng, kết nối nhu cầu với các thuộc tính thương hiệu.
• Trải nghiệm mua sắm tại điểm bán lẻ (First Moment of Truth): Các hoạt động tại điểm bán như thiết kế bao bì, trưng bày, tư vấn nhằm kích hoạt sự chú ý và thúc đẩy hành vi mua.
• Tiêu dùng và trải nghiệm sản phẩm (Second Moment of Truth): Khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm và cân nhắc mua lại.

2. Mô hình 4 nhóm hành vi mua

Mô hình này phân loại người mua hàng dựa trên mức độ quan tâm đến ngành hàng và sự khác biệt giữa các thương hiệu:

• Tìm kiếm sự đa dạng (Variety-seeking): Mức độ quan tâm thấp, nhận thấy sự khác biệt lớn giữa các thương hiệu, muốn trải nghiệm nhiều sản phẩm.
• Trung thành với thương hiệu (Brand-loyal): Mức độ quan tâm cao, nhận thấy ít sự khác biệt giữa các thương hiệu, trung thành với thương hiệu quen thuộc.
• Tìm kiếm sự tiện lợi (Convenience-oriented): Mức độ quan tâm thấp, nhận thấy ít sự khác biệt giữa các thương hiệu, ưu tiên sự tiện lợi.
• Tìm kiếm giá trị tốt nhất (Value-oriented): Mức độ quan tâm cao, nhận thấy sự khác biệt lớn giữa các thương hiệu, ưu tiên giá cả và giá trị.

3. Tầm quan trọng của Shopper Insight

Để chiến thắng trên mặt trận bán lẻ, thương hiệu cần hiểu rõ hành vi của người mua hàng tại điểm bán. Shopper Insight là những hiểu biết sâu sắc về nhu cầu, động lực và hành trình mua sắm của khách hàng tại điểm bán. Dựa trên Shopper Insight, các thương hiệu có thể thiết kế các chiến lược tác động đến hành vi mua hiệu quả.

4. Các chiến lược tác động đến hành vi mua

Các chiến lược tác động đến hành vi mua tại điểm bán bao gồm:

• Thiết kế bao bì nổi bật: Bao bì hấp dẫn và dễ nhận biết có thể thu hút sự chú ý của khách hàng.
• Trưng bày sản phẩm bắt mắt: Trưng bày sản phẩm ở những vị trí dễ nhìn thấy và dễ tiếp cận có thể thúc đẩy hành vi mua.
• Cung cấp thông tin đầy đủ: Cung cấp thông tin rõ ràng và hữu ích về sản phẩm có thể giúp khách hàng đưa ra quyết định mua sáng suốt.
• Cho dùng thử: Cho khách hàng dùng thử sản phẩm có thể giúp họ trải nghiệm chất lượng và tăng khả năng mua.
• Hỗ trợ tư vấn: Các nhân viên tư vấn có kiến thức và thân thiện có thể giúp khách hàng hiểu rõ về sản phẩm và đưa ra quyết định mua phù hợp.
• Chương trình khuyến mãi: Các chương trình khuyến mãi như giảm giá, tặng quà có thể thúc đẩy hành vi mua.

5. Kết luận

Chiến thắng trên mặt trận bán lẻ là một thách thức đòi hỏi thương hiệu phải hiểu rõ hành vi của người mua hàng tại điểm bán. Bằng cách sử dụng các hiểu biết về Shopper Insight, các thương hiệu có thể thiết kế các chiến lược tác động đến hành vi mua hiệu quả, tăng khả năng chuyển đổi và xây dựng lòng trung thành của khách hàng.