Hiểu về Điểm Bán và Kênh Phân phối

Điểm bán (Outlet) là bất kỳ địa điểm nào mà người tiêu dùng có thể mua sản phẩm. Kênh phân phối (Channel) là một nhóm các điểm bán có đặc điểm tương đồng về loại cửa hàng, mục đích mua sắm và hành vi của người tiêu dùng.

Tại sao Chiến lược Kênh Phân phối lại Quan trọng?

Chiến lược kênh phân phối đóng vai trò then chốt vì mọi hoạt động Trade Marketing đều diễn ra tại điểm bán. Thành công tại điểm bán trực tiếp ảnh hưởng đến doanh số và thị phần của thương hiệu. Việc lên chiến lược giúp doanh nghiệp tập trung vào các kênh phân phối phù hợp, tối ưu hóa hoạt động và đạt được mục tiêu kinh doanh.

Bốn Bước Xây dựng Chiến lược Kênh Phân phối Hiệu quả/p>

1. Phân nhóm Kênh Phân phối (Channel Segmentation)

Phân nhóm kênh phân phối giúp phân chia hệ thống phân phối thành các nhóm khác nhau dựa trên đặc điểm của người tiêu dùng, loại cửa hàng và hành vi mua sắm. Việc này giúp doanh nghiệp tùy chỉnh chiến lược hoạt động cho từng nhóm kênh.

2. Phân tích Kênh Phân phối (Channel Analysis)

Phân tích kênh phân phối cung cấp hiểu biết sâu sắc về các kênh, tiềm năng và phản ứng của thị trường. Các câu hỏi quan trọng cần trả lời bao gồm:

• Các thương hiệu nào phù hợp với từng kênh?
• Kênh nào đang đóng góp doanh số và lợi nhuận lớn nhất?
• Lợi nhuận từ mỗi kênh là bao nhiêu?
• Các xu hướng nào có thể ảnh hưởng đến sự phát triển của các kênh?

3. Ưu tiên Kênh Phân phối (Channel Prioritisation)

Dựa trên phân tích kênh, doanh nghiệp quyết định tập trung đầu tư vào các kênh nào. Hai yếu tố chính cần cân nhắc là:

• Độ hấp dẫn của kênh: Doanh số, tốc độ tăng trưởng và lợi nhuận.
• Nguồn lực của công ty: Khả năng về nhân sự, kinh nghiệm và ngân sách.

4. Xây dựng Chiến lược Hoạt động cho Kênh (Channel Strategy)

Sau khi xác định kênh ưu tiên, doanh nghiệp xây dựng chiến lược hoạt động dài hạn cho từng kênh. Các nhiệm vụ chính bao gồm:

• Xác định mục tiêu dài hạn (doanh số, thị phần, lợi nhuận).
• Xây dựng hướng dẫn hoạt động dựa trên động lực mua sắm của người tiêu dùng và chủ cửa hàng.
• Đặt ra các mốc thời gian chính và chỉ số đo lường hiệu suất.

Kết luận

Chiến lược kênh phân phối là yếu tố cốt lõi trong việc hoạch định chiến lược dài hạn của Trade Marketing. Bằng cách hiểu về các kênh phân phối, phân tích tiềm năng và ưu tiên đầu tư, các thương hiệu có thể tối ưu hóa hoạt động tại điểm bán, tác động đến hành vi mua của người tiêu dùng và đạt được thành công trong thế giới cạnh tranh.