Chiến lược mở rộng phân phối hiệu quả cho kênh thương mại truyền thống Việt Nam

Thách thức mở rộng phân phối trong kênh thương mại truyền thống Việt Nam

Kênh thương mại truyền thống Việt Nam với hơn 1,4 triệu cửa hàng trên toàn quốc là một thị trường phức tạp và cạnh tranh. Để đưa sản phẩm đến từng nhà bán lẻ, các nhà sản xuất phải đối mặt với thách thức lớn. Chỉ phục vụ được một nửa số cửa hàng là điều không khả thi, ngay cả đối với các nhà sản xuất lớn. Tuy nhiên, theo nghiên cứu của Nielsen, 30% cửa hàng chiếm tới 80% doanh thu FMCG tại Việt Nam. Do đó, xác định các cửa hàng “trọng điểm” là rất quan trọng.

Giải pháp mở rộng phân phối hiệu quả

Để mở rộng phân phối hiệu quả, các nhà sản xuất cần tập trung vào các giải pháp sau:

Ưu tiên các tỉnh trọng điểm

Nghiên cứu của Nielsen cho thấy rằng tập trung vào các tỉnh đóng góp nhiều nhất vào doanh thu FMCG là rất quan trọng. Các yếu tố cần xem xét bao gồm dân số, thu nhập bình quân đầu người, số hộ gia đình, đồ gia dụng và mức độ đô thị hóa.

Tập trung vào các cửa hàng hàng đầu và nhà phân phối lớn

Bằng cách đầu tư vào các cửa hàng hàng đầu và nhà phân phối lớn trong mỗi nhóm ngành hàng, các nhà sản xuất có thể tăng hiệu quả đầu tư (ROI) trên mỗi cửa hàng trực tiếp.

Kết nối dữ liệu cửa hàng

Liên kết thông tin chi tiết về danh sách cửa hàng từ cuộc tổng khảo sát của Nielsen vào hệ thống quản lý bán hàng của khách hàng sẽ giúp nhân viên bán hàng dễ dàng tiếp cận thông tin về GBS, địa chỉ và hình ảnh của từng cửa hàng.

Ví dụ thành công

Một nhà lãnh đạo kinh doanh của một nhà sản xuất FMCG lớn tại Việt Nam đã đối mặt với thách thức mở rộng phạm vi phân phối ở khu vực nông thôn với nguồn lực hạn chế. Sau khi phân loại ưu tiên các cửa hàng tạp hóa truyền thống, ông nhận ra rằng việc phân loại không chính xác và nhân viên không có đủ thông tin về sản phẩm để đẩy vào từng cửa hàng.

Với sự hỗ trợ của Nielsen Trade Dimension Syndication, nhà sản xuất này đã có thể:

• Ưu tiên mở rộng tại các tỉnh trọng điểm.
• Tập trung đầu tư vào các cửa hàng hàng đầu và nhà phân phối lớn.
• Kết nối thông tin chi tiết về cửa hàng vào hệ thống quản lý bán hàng.

Kết quả là, nhà sản xuất này đã tăng thêm 23 triệu doanh thu mỗi năm.

Kết luận

Mở rộng phân phối hiệu quả trong kênh thương mại truyền thống Việt Nam là một thách thức lớn. Tuy nhiên, bằng cách áp dụng các giải pháp như ưu tiên các tỉnh trọng điểm, tập trung vào các cửa hàng hàng đầu và kết nối dữ liệu cửa hàng, các nhà sản xuất có thể vượt qua thách thức này và giành chiến thắng trong thị trường đầy cạnh tranh này.