Chiến lược Trưng bày Hiệu quả trên Kênh General Trade: Quy mô và Đầu tư

Kênh General Trade: Đặc điểm và Thách thức

Kênh GT là kênh bán hàng truyền thống với hệ thống quản lý đơn giản, quy mô cửa hàng nhỏ, đa dạng ngành hàng và hệ thống phân phối nhiều trung gian. Ở Việt Nam, kênh GT chiếm hơn 85% doanh số của ngành FMCG, với khoảng 1,4 triệu điểm bán.

Thách thức lớn nhất của kênh GT là “60 giây vàng” trưng bày, thời gian trung bình mà người mua hàng dành ra để mua sắm. Trong thời gian ngắn ngủi này, các thương hiệu phải tạo ra ấn tượng mạnh mẽ để thu hút sự chú ý của người mua.

Vai trò của Người bán hàng

Ngược lại với kênh Modern Trade, người bán hàng đóng vai trò quan trọng trong kênh GT. Khoảng 2/3 người mua sẽ nghe theo lời “gợi ý” từ người bán hàng. Do đó, đầu tư vào người bán hàng là chìa khóa để thành công trên kênh GT. Trưng bày nên tập trung quanh khu vực người bán hàng ngồi hoặc quầy tính tiền, nơi người mua chắc chắn sẽ nhìn vào.

Quy tắc 80-20

Quy tắc 80-20 là nguyên tắc sống còn trong trưng bày kênh GT. Thực tế, 80% doanh số sẽ đến từ 20% cửa hàng. Người làm Merchandising giỏi phải phân tích dữ liệu bán hàng để xác định 20% cửa hàng đóng góp doanh thu lớn, mua hàng thường xuyên và áp dụng các chương trình trưng bày dài hạn cho những cửa hàng này.

Các chương trình trưng bày dài hạn thường được đặt ở bảng hiệu, mainshelf hoặc tủ lạnh do thương hiệu tài trợ. Ngược lại, các trưng bày ngắn hạn sẽ được phân bổ đều cho tất cả các cửa hàng.

Trường hợp ngoại lệ của Quy tắc 80-20

Trong một số trường hợp, dữ liệu có thể cho ra tỉ lệ sai số, khiến tỉ lệ cửa hàng đóng góp doanh thu lớn khác biệt đáng kể so với 20%. Đối với các thương hiệu mới, độ nhận diện thương hiệu chưa cao, tỉ lệ này có thể thay đổi. Khi đó, người làm Merchandising cần phân tích vấn đề và đưa ra giải pháp phù hợp.

Kết luận

Trưng bày hiệu quả trên kênh GT là một nhiệm vụ phức tạp, đòi hỏi quy mô đầu tư lớn và chiến lược tối ưu hóa. Các thương hiệu cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ tốt với người bán hàng, áp dụng quy tắc 80-20 và giải quyết các trường hợp ngoại lệ để thành công trong cuộc chơi quy mô và mức độ đầu tư trên kênh GT.