Chiến lược trưng bày kênh General Trade: Quy mô và mức độ đầu tư

Đặc điểm của kênh General Trade

• Kênh bán hàng truyền thống với hệ thống quản lý đơn giản và quy mô cửa hàng nhỏ.
• Đa dạng ngành hàng, phân phối qua nhiều trung gian từ nhà phân phối đến kênh sỉ, lẻ.
• Bao gồm các hình thức như tạp hóa, cửa hàng quần áo, thực phẩm, nhà sách, nhà thuốc, v.v.
• Việt Nam có khoảng 1,4 triệu điểm bán GT, chiếm hơn 85% doanh số FMCG, tương đương 10 tỷ đô la.

Những thách thức trong trưng bày kênh GT

• “60 giây vàng” để trưng bày do thời gian mua sắm ngắn của Shopper.
• Shopper thường quyết định sản phẩm trước khi đến cửa hàng, ít quan tâm đến khuyến mãi.
• Khu vực bên ngoài cửa hàng là “khu vực vàng” cho trưng bày.

Tầm quan trọng của người bán hàng

• 98% Shopper không quan tâm đến khuyến mãi, nhưng 2/3 sẽ nghe lời gợi ý từ chủ cửa hàng.
• Người bán hàng là trung tâm của hoạt động mua bán, là nơi Shopper chắc chắn phải nhìn vào.
• Trưng bày nên tập trung xung quanh khu vực người bán hàng ngồi hoặc quầy tính tiền.

Quy tắc 80-20

• 80% doanh số đến từ 20% cửa hàng.
• Phân bổ kinh phí trưng bày và SKUs dựa trên dữ liệu về doanh số, tần suất đặt hàng và giá trị đơn hàng.
• Ưu tiên trưng bày dài hạn (permanent display) cho 20% cửa hàng đóng góp doanh thu lớn, mua hàng thường xuyên.
• Trưng bày ngắn hạn (ad-hoc display) phân bổ đều cho tất cả các cửa hàng.

Mức độ đầu tư trưng bày

• Trưng bày kênh GT là một thử thách về quy mô và mức độ đầu tư.
• Quản lý hàng triệu điểm bán đòi hỏi tầm nhìn chiến lược và cảm quan quản lý chuyên nghiệp.
• Các chương trình trưng bày dài hạn tốn kém, nhưng xây dựng nhóm khách hàng trung thành.
• Trưng bày ngắn hạn linh hoạt hơn, phù hợp với các chiến dịch tiếp thị hoặc khuyến mãi.

Kết luận

Trưng bày kênh GT đòi hỏi một chiến lược chuyên biệt, tập trung vào quy mô và mức độ đầu tư. Bằng cách hiểu các đặc điểm của kênh, tận dụng tầm quan trọng của người bán hàng, áp dụng quy tắc 80-20 và đầu tư vào trưng bày hiệu quả, các doanh nghiệp có thể tối ưu hóa doanh số và giành chiến thắng trong cuộc cạnh tranh giành thị phần.