Chiến lược trưng bày kênh GT: Cuộc chơi của quy mô và mức độ đầu tư

Kênh GT: Đặc điểm và tầm quan trọng

Kênh GT (General Trade) là các kênh bán hàng truyền thống, bao gồm tạp hóa, cửa hàng quần áo, mỹ phẩm, thực phẩm, nhà thuốc,… Kênh này chiếm khoảng 1,4 triệu điểm bán tại Việt Nam, đóng góp hơn 85% doanh số ngành hàng FMCG.

Thách thức trong trưng bày kênh GT

• Thời gian mua hàng trung bình ngắn (90 giây)
• Người mua chủ yếu mua theo kiểu “lấy-và-đi”
• 90% người mua đã quyết định sản phẩm trước khi đến cửa hàng
• Không gian trưng bày hạn chế (vài mét vuông)

Chiến lược trưng bày hiệu quả tại kênh GT

Tối ưu hóa đầu tư trưng bày

• Áp dụng quy tắc 80-20: Tập trung đầu tư vào 20% cửa hàng đóng góp 80% doanh số.
• Phân nhóm cửa hàng dựa trên doanh số, tần suất đặt hàng, giá trị đơn hàng.
• Phân bổ các chương trình trưng bày dài hạn (permanent display) cho các cửa hàng ưu tiên.
• Triển khai các chương trình trưng bày ngắn hạn (ad-hoc display) cho tất cả các cửa hàng.

Xây dựng mối quan hệ với người bán hàng

• 2/3 người mua sẽ nghe theo lời gợi ý từ người bán hàng.
• Đầu tư vào các chương trình đào tạo, hỗ trợ người bán hàng.
• Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với người bán hàng để ưu tiên trưng bày sản phẩm.

Tập trung vào khu vực “vàng”

• 55% người mua chú ý đến biển hiệu
• 32% người mua chú ý đến kệ hàng hóa bên ngoài cửa hàng
• 53% người mua chú ý đến tủ lạnh hoặc tủ đông
• Trưng bày sản phẩm ở khu vực bên ngoài cửa hàng, xung quanh quầy tính tiền.

Tránh khuyến mãi

• 98% người mua tại kênh GT không quan tâm đến khuyến mãi.
• Tập trung vào trưng bày bắt mắt và tạo sự chú ý.

Kết luận

Trưng bày kênh GT là một cuộc chơi của quy mô và mức độ đầu tư. Các thương hiệu cần áp dụng các chiến lược hiệu quả để tối ưu hóa trưng bày, bao gồm phân bổ đầu tư hợp lý, xây dựng mối quan hệ với người bán hàng và tập trung vào các khu vực “vàng”. Bằng cách nắm vững những chiến lược này, các thương hiệu có thể tăng cường sự hiện diện của sản phẩm và thúc đẩy doanh số tại kênh GT.