Chiến trường điểm bán: Cuộc chiến quyết định hành vi mua hàng

Mặt trận điểm bán: Một chiến trường khác

Cuộc chiến giành thị phần giữa các thương hiệu không chỉ diễn ra trên các kênh truyền thông mà còn tại điểm bán lẻ, nơi khách hàng trực tiếp quyết định mua hàng. Đây là một mặt trận khác, đòi hỏi các thương hiệu phải có chiến lược cụ thể và biết cách tận dụng các công cụ in-store để tác động đến hành vi mua.

Mô hình 3 bước trải nghiệm thương hiệu

Để hiểu được tầm quan trọng của mặt trận điểm bán, chúng ta hãy xem xét mô hình 3 bước trải nghiệm thương hiệu:

1. Trước khi mua (Stimulus)

Ở giai đoạn này, các thương hiệu tập trung vào việc thâm nhập vào nhận thức của người dùng, kết nối nhu cầu sẵn có với các thuộc tính thương hiệu. Các hoạt động thường thấy bao gồm thiết kế định vị và truyền thông sáng tạo.

2. Trải nghiệm mua sắm tại điểm bán lẻ (First Moment of Truth)

Đây là giai đoạn mà người mua tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm tại điểm bán. Các nhãn hàng sẽ triển khai nhiều hoạt động để tương tác với người mua tại đây, chẳng hạn như thiết kế bao bì bắt mắt, trưng bày sản phẩm dễ nhìn, cho dùng thử, tư vấn hỗ trợ…

3. Tiêu dùng và trải nghiệm sản phẩm (Second Moment of Truth)

Ở giai đoạn này, khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm và cân nhắc đến việc mua lại.

Mô hình 4 nhóm hành vi mua

Để hiểu rõ hơn về hành vi mua hàng của khách hàng tại điểm bán, chúng ta có thể sử dụng mô hình 4 nhóm hành vi mua:

1. Tìm kiếm sự đa dạng (Variety-seeking)

Những khách hàng thuộc nhóm này có mức độ quan tâm đến ngành hàng không cao nhưng vẫn nhận thấy sự khác biệt lớn giữa các thương hiệu. Họ thường muốn trải nghiệm nhiều sản phẩm khác nhau vì “niềm vui mua sắm”.

2. Tìm kiếm thông tin (Information-seeking)

Những khách hàng này có mức độ quan tâm đến ngành hàng cao và nhận thấy sự khác biệt giữa các thương hiệu. Họ thường dành nhiều thời gian để nghiên cứu sản phẩm trước khi mua.

3. Tìm kiếm sự tiện lợi (Convenience-seeking)

Những khách hàng này có mức độ quan tâm đến ngành hàng thấp và không nhận thấy sự khác biệt lớn giữa các thương hiệu. Họ thường chọn mua sản phẩm thuận tiện nhất, chẳng hạn như sản phẩm có sẵn tại cửa hàng gần nhà.

4. Tìm kiếm sự quen thuộc (Habitual-seeking)

Những khách hàng này có mức độ quan tâm đến ngành hàng thấp và không nhận thấy sự khác biệt lớn giữa các thương hiệu. Họ thường mua sản phẩm mà họ đã quen thuộc.

Thấu hiểu hành vi mua hàng

Để chiến thắng trên mặt trận điểm bán, thương hiệu cần thấu hiểu hành vi mua của khách hàng và triển khai các chiến lược phù hợp. Ví dụ, đối với nhóm khách hàng tìm kiếm sự đa dạng, thương hiệu có thể triển khai các chương trình khuyến mãi, tặng quà để khuyến khích họ thử sản phẩm mới. Đối với nhóm khách hàng tìm kiếm thông tin, thương hiệu có thể cung cấp nhiều thông tin hữu ích về sản phẩm tại điểm bán.

Công cụ in-store

Ngoài việc thấu hiểu hành vi mua hàng, thương hiệu cũng cần biết cách sử dụng các công cụ in-store để tác động đến hành vi mua. Các công cụ này bao gồm:

1. Thiết kế bao bì

Bao bì sản phẩm là yếu tố đầu tiên thu hút sự chú ý của khách hàng. Một thiết kế bao bì bắt mắt, thông tin rõ ràng và dễ nhận biết có thể giúp sản phẩm nổi bật so với các sản phẩm khác.

2. Trưng bày sản phẩm

Cách trưng bày sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng. Sản phẩm nên được trưng bày ở nơi dễ nhìn, dễ lấy và có thông tin đầy đủ.

3. Dùng thử

Cho khách hàng dùng thử sản phẩm là một cách tuyệt vời để thuyết phục họ mua hàng. Khách hàng có thể trực tiếp trải nghiệm sản phẩm và đưa ra quyết định mua dựa trên trải nghiệm đó.

4. Tư vấn hỗ trợ

Nhân viên bán hàng có thể cung cấp thông tin hữu ích về sản phẩm và giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Nhân viên bán hàng nên được đào tạo bài bản và có kiến thức sâu về sản phẩm.

Kết luận

Mặt trận điểm bán là một chiến trường quan trọng trong cuộc chiến giành thị phần. Để chiến thắng trên mặt trận này, thương hiệu cần thấu hiểu hành vi mua của khách hàng, sử dụng các công cụ in-store hiệu quả và triển khai các chiến lược phù hợp.