Định hướng chiến lược thiết kế vận hành hệ thống kênh phân phối: Hiểu chiến lược Brand định hướng kênh phân phối

Hiểu chiến lược Brand định hướng kênh phân phối

Người thiết kế vận hành hệ thống phân phối cần quan tâm đến ba yếu tố quan trọng nhất của chiến lược Brand:

Nhóm khách hàng chủ đạo (Target Consumer)

Nhóm khách hàng chủ đạo là nhóm khách hàng mà thương hiệu nhắm đến để xây dựng định vị sản phẩm, hình ảnh và tính cách thương hiệu. Hiểu rõ nhóm khách hàng mục tiêu sẽ giúp xác định đối tượng mua hàng và từ đó xác định các kênh bán hàng phù hợp.

Thông điệp, cam kết quan trọng của Brand/Product (Brand/Product Proposition)

Mỗi thương hiệu có những thuộc tính và cam kết cốt lõi mà khách hàng cảm nhận. Hiểu được thông điệp và cam kết quan trọng của thương hiệu sẽ giúp sàng lọc các kênh phù hợp, đảm bảo mạng lưới phân phối không đi chệch hướng với giá trị thương hiệu.

Nhiệm vụ ưu tiên cần phải làm của Brand (Brand Job-2-Be-Done)

Brand J2BD là nhiệm vụ thay đổi nhận thức và hành vi của khách hàng đối với thương hiệu để thúc đẩy tăng trưởng doanh nghiệp. Xác định các Brand J2BD lớn và dài hạn sẽ giúp định hướng chiến lược phân phối và hoạt động tại điểm bán.

Nhóm người mua mục tiêu (Target Shopper)

Người mua có thể giống hoặc khác với khách hàng tiêu dùng. Hiểu rõ nhóm người mua mục tiêu sẽ giúp xác định hành vi mua hàng và lựa chọn kênh mua sắm của họ.

Kênh phân phối (Channel) và điểm bán (Outlet)

Điểm bán là nơi khách hàng có thể tìm và mua sản phẩm, còn kênh phân phối là nhóm các điểm bán có đặc điểm cửa hàng, mục đích mua sắm và hành vi người mua tương đồng. Xác định các kênh phân phối và số lượng điểm bán tối ưu là yếu tố quan trọng để đảm bảo sức khỏe của hệ thống phân phối.

Phân khúc kênh phân phối

Phân khúc kênh phân phối là chia hệ thống phân phối thành các nhóm khác nhau dựa trên đặc điểm chung. Phân tích kênh phân phối bao gồm xác định các thương hiệu/SKU được ưu tiên đầu tư, đóng góp doanh số và giá trị, lợi nhuận và xu hướng tăng trưởng của mỗi kênh.

Xây dựng chiến lược phân phối

Dựa trên thông tin về kênh phân phối và mục tiêu doanh thu, doanh nghiệp cần tính toán và cân nhắc về số lượng mục tiêu theo kênh, số lượng điểm bán và mô hình phân phối để đảm bảo đường dẫn sản phẩm ra thị trường hiệu quả.