Hiểu nhu cầu người mua sắm: Chiến thắng quyết định mua hàng trong kênh bán lẻ

Nhu cầu của người mua sắm

Nhu cầu mua sắm đa dạng và có thể được chia thành bảy nhóm chính:

• Mua sắm khẩn cấp (Emergency)
• Dự trữ (Stock-up)
• Săn hàng khuyến mãi (Bargain Hunter)
• Mua sắm cho người khác (Buy for Others)
• Nghỉ ngơi (Break-time)
• Khám phá (Explorative)
• Mua sắm theo nhóm (Family/Group)

Bài viết này sẽ tập trung vào bốn nhóm nhu cầu thú vị nhất:

Mối liên hệ giữa nhu cầu và kênh bán lẻ

Nhu cầu của người mua sắm ảnh hưởng đến loại kênh bán lẻ mà họ lựa chọn:

1. Mua sắm khẩn cấp (Emergency)

• Ưu tiên cửa hàng gần nhà, giao hàng nhanh chóng.
• Hành vi mua sắm tập trung vào nhãn hiệu quen thuộc, lựa chọn an toàn.

2. Dự trữ (Stock-up)

• Ưu tiên nơi bán lẻ đa dạng, không gian rộng rãi.
• Hành vi mua sắm diễn ra chậm rãi, cân nhắc và so sánh sản phẩm.

3. Săn hàng khuyến mãi (Bargain Hunter)

• Ưu tiên cửa hàng thường xuyên có khuyến mãi, sàn thương mại điện tử.
• Cởi mở với sản phẩm mới, nhưng lòng trung thành không cao.

4. Mua sắm theo nhóm (Family/Group)

• Ưu tiên địa điểm tích hợp nhiều dịch vụ, hoạt động giải trí.
• Hành vi mua sắm thoải mái, dễ dàng khám phá và thử nghiệm thương hiệu mới.

Chiến lược tác động đến quyết định mua hàng

Để tác động đến quyết định mua hàng của người mua sắm, thương hiệu có thể sử dụng các chiến lược sau:

1. Mua sắm khẩn cấp (Emergency)

• Sử dụng hoạt động tương tác cao (tư vấn, dùng thử).
• Thiết kế trưng bày bắt mắt để phân tâm khỏi mục đích ban đầu.

2. Dự trữ (Stock-up)

• Sử dụng thông điệp về tiết kiệm, khuyến mãi khi mua số lượng lớn.
• Tập trung vào khả năng chi trả để giảm bớt lo lắng của người mua.

3. Săn hàng khuyến mãi (Bargain Hunter)

• Thiết kế chương trình khuyến mãi hấp dẫn, tạo cảm giác không thể bỏ lỡ.
• Tạo động lực mua bằng cách nhấn mạnh giá trị của sản phẩm.

4. Mua sắm theo nhóm (Family/Group)

• Tạo không gian mua sắm thoải mái, dễ dàng khám phá.
• Tổ chức các sự kiện đặc biệt hoặc hoạt động dành cho gia đình.

Bằng cách hiểu nhu cầu của người mua sắm, đặc điểm của kênh bán lẻ và các chiến lược tác động, các thương hiệu có thể thiết kế các hoạt động in-store hiệu quả để chiến thắng quyết định mua hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng.