Hiểu tâm lý Shopper để chinh phục khách hàng tại điểm bán

Sự quan trọng của việc hiểu Shopper

Trong thị trường cạnh tranh hiện nay, các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ đối tượng khách hàng của mình, đặc biệt là Shopper – người trực tiếp bỏ tiền mua sản phẩm. Việc thấu hiểu Shopper giúp các Trade Marketer xác định mục tiêu thương hiệu, lựa chọn kênh phân phối và thiết kế chiến dịch trưng bày phù hợp.

Mô hình 3M: Giải mã hành trình mua hàng của Shopper

Mô hình 3M là một công cụ hữu ích để hiểu hành vi và tâm lý Shopper. Mô hình này chia hành trình mua hàng của Shopper thành 5 giai đoạn và phân tích ba yếu tố chính trong quá trình này:

1. Mission (Mục tiêu mua hàng)

Mission đại diện cho lý do tại sao Shopper đến điểm bán. Các Mission phổ biến bao gồm mua số lượng lớn, mua bổ sung, tìm kiếm sản phẩm cụ thể, khám phá sản phẩm mới hoặc săn hàng giảm giá.

2. Mode (Hành vi mua hàng)

Mode mô tả cách thức Shopper mua sắm tại điểm bán. Các Mode điển hình gồm mua sắm theo lịch trình, mua sắm khoa học, mua sắm với tâm trạng háo hức hoặc chỉ chú ý đến sản phẩm giảm giá.

3. Motive (Động cơ mua hàng)

Motive thể hiện những nhu cầu, mong đợi và thái độ thúc đẩy hành vi mua hàng của Shopper. Mỗi Mission và Mode thường tương ứng với một số Motive cụ thể.

Ứng dụng của Mô hình 3M trong Trade Marketing

Hiểu rõ Mô hình 3M giúp các Trade Marketer triển khai các chiến lược hiệu quả tại điểm bán:

• Xây dựng chiến dịch trưng bày sản phẩm hấp dẫn, phù hợp với Mission và Mode của Shopper.
• Thiết kế thông điệp sản phẩm phù hợp với Motive của Shopper.
• Chọn kênh phân phối và địa điểm trưng bày phù hợp với mục tiêu và hành vi mua hàng của Shopper.
• Tạo ra các chương trình khuyến mại và ưu đãi có sức hấp dẫn đối với Shopper.

Ví dụ thực tế

Ví dụ, một bà nội trợ thường đi mua sắm hàng tuần để mua sắm các nhu yếu phẩm gia đình. Mission của bà là Bulk Shopping, Mode là Routine và Motive là chất lượng, độ bền và giá cả hợp lý. Các chiến lược Trade Marketing có thể tập trung vào việc trưng bày sản phẩm ở vị trí dễ thấy, cung cấp thông tin rõ ràng về chất lượng và độ bền, và đưa ra các chương trình khuyến mại giảm giá hợp lý.

Kết luận

Thấu hiểu hành vi và tâm lý Shopper là chìa khóa thành công trong chiến lược Trade Marketing. Mô hình 3M cung cấp một công cụ đắc lực để giải mã hành trình mua hàng của Shopper và giúp các Trade Marketer đưa ra các chiến lược tiếp cận hiệu quả tại điểm bán. Bằng cách hiểu rõ Shopper, các doanh nghiệp có thể chinh phục khách hàng và tăng doanh số bán hàng.