Kênh HORECA: Một Kênh Phân Phối B2B Chiến Lược

Kênh HORECA là gì?

Kênh HORECA là từ viết tắt của 3 nhóm:

• HO: Khách sạn
• RE: Nhà hàng
• CA: Dịch vụ ẩm thực/Cafe/Căn tin

Đây là một kênh phân phối lớn trong nhiều ngành nghề, bao gồm thực phẩm, đồ uống, FMCG, trang thiết bị và dịch vụ hỗ trợ.

Phân khúc khách hàng kênh HORECA

Phân khúc khách hàng kênh HORECA có thể khác nhau tùy theo ngành hàng. Tuy nhiên, cách phân nhóm phổ biến nhất là theo mô hình kinh doanh:

• Khách sạn: Cung cấp chỗ ở và dịch vụ ăn uống cho khách lưu trú.
• Nhà hàng: Cung cấp dịch vụ ăn uống tại chỗ.
• Dịch vụ ẩm thực: Cung cấp dịch vụ ăn uống cho các sự kiện, tiệc tùng và hội nghị.
• Cafe: Cung cấp đồ uống và đồ ăn nhẹ.
• Căn tin: Cung cấp dịch vụ ăn uống cho nhân viên trong các doanh nghiệp, trường học và bệnh viện.

Các cách thức phân nhóm khách hàng kênh HORECA

Ngoài phân nhóm theo mô hình kinh doanh, khách hàng kênh HORECA có thể được phân loại theo các cách thức sau:

• Modern HORECA và Traditional HORECA:
  • Modern HORECA: Bao gồm các khách sạn, nhà hàng và dịch vụ ẩm thực/cafe/căn tin hiện đại.
  • Traditional HORECA: Bao gồm các quán ăn, quán bar địa phương và dịch vụ ẩm thực nhỏ lẻ.
• Internaltional Account và Local Account:
  • International Account: Bao gồm các khách hàng có ban quản lý hoặc đầu tư nước ngoài, đòi hỏi nhân viên phụ trách kênh có khả năng ngoại ngữ và am hiểu văn hóa đa quốc gia.
  • Local Account: Bao gồm các khách hàng trong nước.
• Key Account và Account:
  • Key Account: Bao gồm các khách hàng chuỗi, đòi hỏi chính sách bán hàng, nhân sự chăm sóc, cơ chế giao hàng và phương thức thanh toán đặc biệt.
  • Account: Bao gồm các khách hàng nhỏ hơn.
• Nightlife và Day-time:
  • Nightlife: Bao gồm các khách hàng hoạt động vào ban đêm, như quán bar và câu lạc bộ đêm.
  • Day-time: Bao gồm các khách hàng hoạt động vào ban ngày, như nhà hàng và cafe.

Tiềm năng của kênh HORECA

Kênh HORECA là một kênh phân phối có tiềm năng lớn, mang lại doanh thu và danh tiếng thương hiệu cho các nhãn hàng. Dù chịu ảnh hưởng của đại dịch COVID-19, kênh HORECA được dự đoán sẽ phục hồi nhanh chóng nhờ nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng.

Chiến lược tiếp cận kênh HORECA

Để tiếp cận hiệu quả kênh HORECA, các doanh nghiệp cần:

• Xác định phân khúc khách hàng mục tiêu.
• Phát triển các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng phân khúc.
• Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có kiến thức về kênh HORECA.
• Đầu tư vào các hoạt động marketing và khuyến mãi nhắm mục tiêu đến khách hàng HORECA.
• Theo dõi và đánh giá hiệu suất của các chiến dịch tiếp thị để điều chỉnh chiến lược khi cần thiết.