Kênh phân phối và hành vi mua hàng: Những thách thức và cơ hội cho Trade Marketing

Kênh phân phối tại Việt Nam

Thị trường Việt Nam có 4 kênh phân phối chính:

• Kênh truyền thống (GT): Tiệm tạp hóa, sạp chợ, bán dạo
• Kênh hiện đại (MT): Hypermarket, minimart, cửa hàng tiện lợi, chuỗi cửa hàng
• Kênh Horeca: Khách sạn, nhà hàng, quán cà phê
• Thương mại điện tử (e-Commerce): Marketplace, mạng xã hội, nhà bán lẻ trực tuyến

Tỷ trọng của các kênh

Tỷ trọng của từng kênh khác nhau tùy theo ngành hàng:

• Kênh GT chiếm 55-75%, chủ yếu trong FMCG
• Kênh MT chiếm 15-28%, cao hơn trong các ngành chăm sóc cá nhân
• Kênh e-Commerce chiếm 10-11%, đang tăng trưởng nhanh chóng

Xu hướng của kênh hiện đại

Kênh MT đang tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ, với sự nổi lên của các cửa hàng tiện lợi (CVS) và nhãn hàng riêng (private labels):

• CVS: Tập trung vào sự tiện lợi và gần gũi với người tiêu dùng
• Nhãn hàng riêng: Giúp các siêu thị tối ưu hóa lợi nhuận và cạnh tranh tốt hơn

Xu hướng của kênh truyền thống

Kênh GT sẽ không biến mất hoàn toàn, đặc biệt ở các vùng nông thôn. Tuy nhiên, sự phát triển của công nghệ đang tạo ra những thay đổi:

• Ứng dụng đặt hàng: Giúp nhà bán lẻ đặt hàng trực tiếp với công ty, giảm sự phụ thuộc vào nhân viên Sales và nhà phân phối

Thương mại điện tử

Thương mại điện tử đang tăng trưởng nhanh chóng, tạo ra cả cơ hội và thách thức:

• Cơ hội: Mở rộng phạm vi tiếp cận và thúc đẩy tăng trưởng
• Thách thức: Cạnh tranh về giá và lợi nhuận thấp

Hành vi mua hàng

Hành vi mua hàng của người tiêu dùng cũng đang thay đổi:

• Buy-entertainment: Mua sắm kết hợp với giải trí, chẳng hạn như live-stream bán hàng
• Phân khúc người mua hàng (shopper): Chia thành các nhóm khác nhau dựa trên nhu cầu, giá trị và hành vi

Chiến lược cho Trade Marketing

Để thành công trong bối cảnh đa kênh và hành vi mua hàng phức tạp, Trade Marketer cần:

• Hiểu rõ các kênh phân phối: Phân tích các đặc điểm, điểm mạnh và điểm yếu của từng kênh
• Phân khúc người mua hàng: Xác định các nhóm shopper mục tiêu và phát triển các chiến lược phù hợp
• Tích hợp đa kênh: Phối hợp các hoạt động trên nhiều kênh để tối đa hóa hiệu quả
• Tận dụng công nghệ: Sử dụng các công cụ công nghệ để tự động hóa và tối ưu hóa hoạt động Trade Marketing
• Đo lường và đánh giá: Theo dõi và đánh giá hiệu suất của các chiến dịch Trade Marketing để điều chỉnh và cải thiện liên tục