Phân khúc khách hàng trong tiếp thị qua email: Mô hình giá trị RFM

Mô hình giá trị RFM

Mô hình RFM là một kỹ thuật phân khúc khách hàng dựa trên ba yếu tố:

• Recency (R): Ngày kể từ lần mua hàng gần nhất
• Frequency (F): Tổng số lần mua hàng
• Monetary value (M): Tổng giá trị của tất cả các lần mua hàng

Các giá trị này được sử dụng để xếp hạng khách hàng trên một thang điểm. Khách hàng có điểm RFM cao hơn có giá trị hơn đối với doanh nghiệp vì họ đã mua hàng gần đây, thường xuyên và chi nhiều tiền hơn.

Phân khúc khách hàng bằng mô hình RFM

Bằng cách xếp hạng khách hàng theo các tiêu chí RFM, các nhà tiếp thị có thể chia cơ sở dữ liệu khách hàng của mình thành các phân khúc cụ thể với các nhu cầu và hành vi khác nhau. Sau đây là một số phân khúc khách hàng phổ biến:

Khách hàng mới

Khách hàng mới là những khách hàng chưa bao giờ mua hàng từ doanh nghiệp. Họ có điểm RFM là R0F0M0. Mục tiêu của các chiến dịch tiếp thị qua email đối với phân khúc này là giới thiệu doanh nghiệp, tạo dựng niềm tin và khuyến khích họ mua hàng.

Khách hàng một lần

Khách hàng một lần là những khách hàng đã mua hàng một lần. Họ có điểm RFM là R0F1M0. Mục tiêu đối với phân khúc này là khiến họ mua hàng lại bằng cách đề xuất các sản phẩm tương tự hoặc cung cấp các ưu đãi đặc biệt.

Khách hàng VIP

Khách hàng VIP là những khách hàng đã mua hàng nhiều lần và chi nhiều tiền. Họ có điểm RFM cao. Mục tiêu đối với phân khúc này là duy trì lòng trung thành của họ bằng cách cung cấp các chiến dịch tiếp thị qua email được cá nhân hóa và các ưu đãi độc quyền.

Khách hàng đã “quay lưng”

Khách hàng đã “quay lưng” là những khách hàng đã không mua hàng trong một thời gian dài. Họ có điểm RFM thấp. Mục tiêu đối với phân khúc này là lôi kéo họ quay trở lại bằng cách cung cấp các ưu đãi đặc biệt hoặc giảm giá.

Khách hàng “bỏ quên giỏ hàng”

Khách hàng “bỏ quên giỏ hàng” là những khách hàng đã thêm sản phẩm vào giỏ hàng nhưng không hoàn tất giao dịch. Họ có điểm RFM thấp. Mục tiêu đối với phân khúc này là nhắc nhở họ về các sản phẩm họ đã bỏ lại và cung cấp các ưu đãi để khuyến khích họ hoàn tất giao dịch.

Ứng dụng mô hình RFM trong tiếp thị qua email

Mô hình RFM có thể được sử dụng để tạo ra các chiến dịch tiếp thị qua email được nhắm mục tiêu đến các phân khúc khách hàng cụ thể. Ví dụ:

• Các chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng có thể được gửi đến khách hàng mới để giới thiệu doanh nghiệp và xây dựng mối quan hệ.
• Các ưu đãi giảm giá có thể được gửi đến khách hàng một lần để khuyến khích họ mua hàng lại.
• Các chương trình khách hàng thân thiết có thể được cung cấp cho khách hàng VIP để thưởng cho lòng trung thành của họ.
• Các ưu đãi quay trở lại có thể được gửi đến khách hàng đã “quay lưng” để lôi kéo họ quay trở lại.
• Các lời nhắc giỏ hàng bị bỏ quên có thể được gửi đến khách hàng “bỏ quên giỏ hàng” để nhắc nhở họ về các sản phẩm họ đã bỏ lại.

Bằng cách nhắm mục tiêu các chiến dịch tiếp thị qua email đến các phân khúc khách hàng cụ thể, các nhà tiếp thị có thể tăng hiệu quả của các chiến dịch của họ, cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng của họ.