Thấu hiểu hành vi của shopper trong ngành hàng chăm sóc cá nhân để thúc đẩy doanh số bán hàng tại điểm bán

:

Kênh phân phối của ngành hàng chăm sóc cá nhân

Ngành hàng chăm sóc cá nhân được phân phối qua 3 kênh chính:

• Kênh truyền thống (GT):
• Cửa hàng tạp hóa
• Cửa hàng chăm sóc cá nhân
• Cửa hàng mỹ phẩm chuyên dụng

• Cửa hàng xách tay

• Kênh hiện đại (MT):

• Siêu thị, đại siêu thị
• Minimart
• Cửa hàng tiện lợi

• Cửa hàng Hair Beauty

• Kênh e-Commerce:

• Website của hãng
• Cửa hàng của e-Retailer
• Chợ thương mại điện tử

Hành vi mua hàng của shopper trong ngành hàng chăm sóc cá nhân

Có 3 nhiệm vụ mua hàng đặc trưng của shopper trong ngành hàng chăm sóc cá nhân:

• Targeted Refill: Mua sản phẩm thay thế khi hết hàng.
• Bulk Shopping: Mua dự trữ để tiết kiệm thời gian mua sắm.
• Targeted Research: Tìm kiếm giải pháp cho nhu cầu chăm sóc cá nhân.

Ảnh hưởng của nhiệm vụ mua hàng đến chiến lược phân phối sản phẩm

Nhiệm vụ mua hàng ảnh hưởng đến:

• Kênh phân phối ưu tiên:
• Shopper mua dự trữ thường chọn kênh siêu thị, đại siêu thị.
• Shopper mua thay thế thường chọn cửa hàng tạp hóa.
• Kích thước sản phẩm:
• Shopper mua dự trữ thường chọn sản phẩm dung tích lớn.
• Shopper mua thay thế thường chọn sản phẩm dung tích nhỏ hoặc vừa.

Ví dụ về chiến dịch Trade Marketing thành công

Chiến dịch ra mắt nước tẩy trang Nivea đã thành công nhờ:

• Nắm bắt tâm lý người mua: Đặt POSM là gương trang điểm kèm thông điệp tại cửa hàng truyền thống để tiếp cận shopper khi họ đang tìm kiếm giải pháp.
• Đặt bàn tẩy trang tại cửa hàng hiện đại: Hỗ trợ shopper tẩy trang sau khi thử sản phẩm, tăng khả năng mua hàng.
• Đánh giá hiệu quả: Sử dụng các chỉ số Baseline, Promotion Uplift và Cannibalization để theo dõi kết quả của chương trình khuyến mãi.

Đo lường hiệu quả của hoạt động trưng bày

Hoạt động trưng bày có hiệu quả chậm hơn khuyến mãi, nên đo lường trong vòng 1-2 tháng. Tận dụng đội ngũ tư vấn tại điểm bán để đo lường nhanh chóng.

Pilot Test: Công cụ đo lường hiệu quả

Pilot Test là khảo sát phản ứng của người tiêu dùng bằng cách đặt mẫu thử tại các kênh phân phối. Giúp Trade Marketer đo lường hiệu quả trước khi triển khai trên quy mô lớn.

Kỹ năng cần thiết của một Trade Marketer giỏi

Một Trade Marketer giỏi cần:

• Hiểu rõ đối tượng mục tiêu: Là người mua hàng, không phải người dùng cuối.
• Nắm bắt hành vi mua sắm của shopper: Để triển khai các hoạt động phù hợp.
• Phối hợp chặt chẽ với Sales Team: Để hỗ trợ phân phối sản phẩm hiệu quả.