Thấu hiểu Người mua: 5 Bí kíp Nhập môn

1. Người mua là một Trạng thái

Tất cả chúng ta đều đóng nhiều vai trò khác nhau trong quá trình mua sắm. Vai trò phổ biến nhất là người tiêu dùng, quan tâm đến lợi ích sản phẩm và hình ảnh thương hiệu. Nhưng khi chúng ta vào siêu thị, chúng ta đội chiếc mũ “người mua sắm” với hành vi và suy nghĩ hoàn toàn khác biệt, ít quan tâm đến chi tiết và coi mua sắm là “nhiệm vụ phải làm”.

2. 8 Loại Người mua Khác nhau

Có tám loại người mua sắm khác nhau, mỗi loại có hành vi và tâm lý riêng biệt:

• Keeper: Người xem mua sắm là nghĩa vụ gia đình và muốn giảm chi phí tối đa.
• Quartermaster: Cũng mua sắm cho gia đình nhưng thiên về nghĩa vụ hơn, chỉ mua những gì tiện lợi nhất.
• Banker: Chọn những gì tốt nhất với giá chấp nhận được.
• Seeker: Tìm kiếm những mặt hàng mới lạ và thú vị.
• Desperate: Chỉ mua vài món đồ cần thiết, không quan tâm giá cả hoặc khuyến mãi.
• Reluctant: Ngán ngẩm việc mua sắm, nhờ người khác đi siêu thị giúp.
• Bargain hunter: Thợ săn giá cừ khôi, yêu thích khuyến mãi.
• Courier: Ghi sổ tất cả và mua sắm như một chiếc máy, không mạo hiểm lựa chọn khác.

3. 4 Tác nhân Ảnh hưởng Mua sắm và Bài toán Cân bằng

Bốn tác nhân chính ảnh hưởng đến hành vi mua sắm là: thời gian, tiền bạc, gia đình và cá nhân. Người mua sắm có thể đội những chiếc mũ khác nhau trong những hoàn cảnh khác nhau, cân bằng các tác nhân này để đạt được mức tiện lợi tối đa.

4. Người mua Phức tạp nhưng Đơn giản, Vô lý nhưng Hợp lý

Hành vi của người mua sắm có thể vô lý theo logic của các thương hiệu, nhưng lại hợp lý theo logic của chính họ. Họ sử dụng “lối tắt” do trí não định hình, như các dấu hiệu trên bao bì sản phẩm, để đưa ra quyết định nhanh chóng.

5. Tiện lợi và Thói quen: Mục tiêu Cao nhất của Thương hiệu

Giấc mơ của các nhà tiếp thị là lòng trung thành của người tiêu dùng. Tuy nhiên, với người mua sắm, khái niệm lòng trung thành liệu có tồn tại? Thực tế, sự tiện lợi và thói quen mới là mục tiêu cao nhất của họ. Thay vì cố gắng xây dựng lòng trung thành tuyệt đối, các thương hiệu nên tập trung vào việc tạo ra thói quen và sự quen thuộc trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng.