Thấu hiểu Người mua: Giải mã hành vi và ảnh hưởng đến tăng trưởng

1. “Người mua” là một trạng thái

Tất cả chúng ta đều đóng nhiều “vai” khác nhau trong quá trình mua hàng, từ người tiêu dùng quan tâm đến lợi ích sản phẩm đến người mua sắm tập trung vào giá cả và sự tiện lợi. Khi đội chiếc mũ “người mua”, chúng ta thường ít hào hứng và chú ý đến chi tiết hơn so với khi là “người tiêu dùng”, vì mua sắm thường được coi là một “nhiệm vụ phải làm”.

1. 8 loại người mua khác nhau

Mặc dù đều có mục tiêu chung là “tìm hiểu, lấy hàng, trả tiền, mang về”, nhưng có đến 8 loại người mua với hành vi và tâm lý khác nhau:

• Keeper: Coi mua sắm là nhiệm vụ thiêng liêng, ưu tiên tối thiểu hóa chi phí.
• Quartermaster: Cũng mua sắm cho gia đình nhưng thiên về nghĩa vụ hơn.
• Banker: Chọn những gì tốt nhất với số tiền chấp nhận được.
• Seeker: Tìm kiếm những mặt hàng mới lạ và thú vị.
• Desperate: Chỉ mua những món đồ cần thiết, không quan tâm đến giá cả hoặc khuyến mãi.
• Reluctant: Ngán ngẩm việc mua sắm, nhờ người khác đi siêu thị giúp.
• Bargain hunter: Thợ săn giá cừ khôi, yêu thích khuyến mãi.

• Courier: Ghi sổ tất cả và mua sắm như một chiếc máy.

• 4 tác nhân ảnh hưởng mua sắm và bài toán cân bằng

4 tác nhân ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người mua là thời gian, tiền bạc, gia đình và cá nhân. Một người có thể đội nhiều chiếc mũ người mua khác nhau tùy thuộc vào hoàn cảnh. Ví dụ, một người có thể là “courier” khi mua nhu yếu phẩm cho gia đình nhưng lại là “seeker” khi mua mỹ phẩm yêu thích.

1. Người mua phức tạp một cách đơn giản và logic một cách phi logic

Người mua không suy nghĩ theo logic như các thương hiệu hoặc nhà bán lẻ mong muốn. Họ thường dựa vào các “lối tắt” trong não để đưa ra quyết định, chẳng hạn như các dấu hiệu trên bao bì sản phẩm. Điều này có thể dẫn đến những sai lầm trong chiến lược tiếp thị, như khi một thương hiệu thiết kế lại bao bì và doanh số sụt giảm vì người mua không còn nhận ra sản phẩm.

1. Tiện lợi và thói quen là mục tiêu cao nhất của các thương hiệu đối với shopper

Mục tiêu của các nhà tiếp thị là tạo ra sự “trung thành” ở người tiêu dùng. Tuy nhiên, đối với người mua, khái niệm “trung thành” có thể không tồn tại. Thay vào đó, các thương hiệu nên tập trung vào việc tạo ra sự tiện lợi và thói quen, vì đây là những yếu tố thúc đẩy mạnh mẽ quyết định mua hàng.