Xây dựng Đội ngũ Bán hàng Hiệu quả và Tối ưu Chi phí cho Doanh nghiệp

1. Xác định Hoạt động tại Điểm bán

2. Xác định các hoạt động tại điểm bán dựa trên điểm đột biến về phân phối, kế hoạch bao phủ điểm bán và các bước bán hàng tiêu chuẩn.

3. Tipping point giúp xác định mục tiêu bao phủ điểm bán và đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch.
4. Kế hoạch bao phủ điểm bán xác định mức độ phân phối mục tiêu theo loại hình điểm bán, sản phẩm và thời gian thâm nhập.

5. Các bước bán hàng tiêu chuẩn bao gồm bán hàng, trưng bày, quản lý khách hàng và công việc hành chính.

6. Kế hoạch Bao phủ Điểm bán của Đội ngũ Sale

7. Xác định loại điểm bán được phục vụ, tần suất đi thị trường và thời gian đi thị trường.

8. Các yếu tố cần cân nhắc: số ngày làm việc, hoạt động cần thực hiện, tần suất đi thị trường, nguồn lực và năng lực cần thiết.

9. Phân chia Lãnh thổ

10. Phân chia lãnh thổ bán hàng từ toàn quốc đến tuyến phục vụ.

11. Các yếu tố cân nhắc: khối lượng công việc, sản lượng, thời gian hoạt động, hỗ trợ bán hàng và đặc điểm kênh bán hàng.

12. Phân chia tuyến phục vụ dựa trên vị trí điểm bán, thời gian mở cửa, ngày thanh toán và thời gian di chuyển.

13. Lên Kế hoạch Đi thị trường

14. Xác định tần suất đi thị trường (F8, F4, F2, F1).

15. Tính toán số đội bán hàng cần thiết dựa trên số điểm bán cần bao phủ và khả năng bao phủ của một đội.
16. Lên danh sách các điểm bán cần bao phủ mỗi ngày, bao gồm thông tin địa chỉ, loại cửa hàng và doanh số.

17. Tạo bản đồ ghi nhận vị trí các điểm bán để theo dõi khả năng bao phủ và hiệu quả của đội ngũ.

18. Thực thi và Báo cáo

5.1. Hình thức Tổ chức DSS

• Mô hình nội bộ hoặc thuê ngoài.
• Mô hình nội bộ: hợp đồng trực tiếp, quản lý bởi công ty hoặc nhà tuyển dụng.
• Mô hình thuê ngoài: thông qua nhà phân phối, chia sẻ với các sản phẩm khác.

5.2. Cách thức Vận hành DSS

• Prompt sales: bán hàng liền.
• Presales: bán trước, giao hàng sau.
• Telesales: bán hàng qua điện thoại.
• VMR: khách hàng tự đặt hàng qua hệ thống.
• Online: bán hàng trên mạng.

5.3. Xây dựng Quy trình Làm việc Chuẩn

• Đảm bảo tính nhất quán, hiệu quả và tiêu chuẩn huấn luyện.
• Cơ cấu lương: 40%-60% lương và 40%-60% thưởng.
• Cơ cấu KPI: bao gồm tiêu chí xét duyệt, thưởng cho kết quả kinh doanh và thưởng cho thực hiện đúng quy định.

5.4. Tính toán Hiệu quả Thực thi

• Số lượng khách hàng ghé thăm hằng ngày.
• Productive Call (PC): số lượng khách đặt hàng.
• Line per Call (LPC): số lượng sản phẩm bán được trên một cuộc gọi.
• Line per Productive call (LPPC): số lượng sản phẩm bán được trên một cuộc gọi hiệu quả.

Kết luận>

Quy trình 5 bước này cung cấp một lộ trình rõ ràng để xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả và tối ưu chi phí. Bằng cách tuân theo các bước này, các chủ doanh nghiệp và trade marketer có thể tối ưu hóa lực lượng bán hàng của mình, tăng doanh số và chiếm lĩnh thị trường.