Xây dựng Đội ngũ Bán hàng Tối ưu: Quy trình 5 Bước cho Chủ doanh nghiệp và Trade Marketer

Bước 1: Xác định Hoạt động tại Điểm bán

• Dựa trên “điểm đột biến về phân phối”, kế hoạch bao phủ điểm bán và các bước bán hàng tiêu chuẩn để xác định các hoạt động tại điểm bán.
• “Điểm đột biến về phân phối” dự báo thời điểm tăng đột biến về phân phối sản phẩm, giúp trade marketer lên kế hoạch bao phủ và đánh giá kết quả.
• Kế hoạch bao phủ điểm bán xác định mục tiêu phân phối theo loại hình điểm bán, bộ sản phẩm và thời gian thâm nhập.
• Các bước bán hàng tiêu chuẩn bao gồm danh sách hoạt động, định nghĩa và giải thích rõ ràng các hoạt động tại điểm bán.

Bước 2: Kế hoạch Bao phủ Điểm bán của Đội ngũ Sale

• Cung cấp thông tin về loại điểm bán được phục vụ, tần suất và thời gian đi thị trường.
• Cân nhắc các yếu tố: số ngày làm việc, hoạt động cần thực hiện, tần suất đi thị trường, nguồn lực (năng lực, số lượng nhân viên, cấu trúc quản lý).

Bước 3: Phân chia Lãnh thổ

• Xác định khu vực triển khai, từ toàn quốc đến tuyến phục vụ.
• Cân nhắc các yếu tố: khối lượng công việc, doanh số, thời gian hoạt động, hỗ trợ bán hàng, đặc điểm kênh bán hàng.
• Phân chia tuyến phục vụ và lộ trình đi thị trường dựa trên vị trí, thời gian hoạt động và thời gian di chuyển.

Bước 4: Lên kế hoạch Đi thị trường

• Xác định tần suất đi thị trường (ví dụ: F4 = hàng tuần).
• Xác định số đội bán hàng dựa trên outlet cần bao phủ và khả năng bao phủ của đội.
• Lập danh sách các điểm bán cần bao phủ mỗi ngày, bao gồm thông tin liên quan (địa chỉ, loại cửa hàng, tiềm năng doanh số).
• Tạo bản đồ ghi nhận vị trí các outlet trên tuyến bán hàng để kiểm tra việc thực thi của nhân viên.

Bước 5: Thực thi và Báo cáo

5.1. Hình thức Tổ chức DSS (Direct Sell System)

• Nội bộ: Hợp đồng và quản lý trực tiếp bởi công ty.
• Thuê ngoài: Thông qua nhà phân phối, chia sẻ với các sản phẩm khác.

5.2. Cách thức Vận hành DSS

• Prompt sales: Bán hàng liền.
• Presales: Bán trước, giao hàng sau.
• Telesales: Bán hàng qua điện thoại.
• VMR: Khách hàng tự đặt hàng qua hệ thống.
• Online: Bán hàng trực tuyến.

5.3. Xây dựng Quy trình Làm việc Chuẩn

• Đảm bảo tính nhất quán, tăng hiệu quả làm việc, tiêu chuẩn huấn luyện.

5.4. Cơ cấu Lương và Nguyên tắc Xây dựng Lương thưởng

• Tỷ lệ 40%-60% hoặc 60%-40%.
• Bao gồm lương cơ bản và chế độ thưởng.
• Cơ cấu KPI: Tiêu chí xét duyệt qualified, thưởng kết quả kinh doanh, thưởng thực thi quy định.

5.5. Tính toán Hiệu quả Thực thi

• Số call hằng ngày.
• Productive Call (PC): Số khách đặt hàng.
• Line per Call (LPC): Số sản phẩm bán được trên mỗi call.
• Line per Productive call (LPPC): Số sản phẩm bán được trên mỗi call hiệu quả.

Kết luận

Quy trình 5 bước này giúp chủ doanh nghiệp và trade marketer xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả, tiết kiệm chi phí, lên kế hoạch phân phối sản phẩm hiệu quả, đánh giá và tối ưu hóa đội ngũ bán hàng hiện tại, cũng như theo dõi doanh số và chiếm lĩnh thị trường dễ dàng.