Bán chéo trong ngành ngân hàng: Chiến lược hiệu quả để mở rộng doanh thu

Bán chéo: Chiến lược mở rộng doanh thu hiệu quả

Bán chéo là hành động bán sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại. Chiến lược này tận dụng dữ liệu khách hàng để xác định nhu cầu tiềm ẩn và cung cấp các giải pháp đáp ứng nhu cầu đó. Trong ngành ngân hàng, bán chéo có tiềm năng lớn vì các ngân hàng sở hữu khối lượng dữ liệu khách hàng khổng lồ.

Hoạt động bán chéo của các ngân hàng tại Việt Nam

Theo Báo cáo Banking Brand Beat Score (BBBS) 2019, 93% người tiêu dùng Việt Nam đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của hai ngân hàng trở lên. Tuy nhiên, hoạt động bán chéo vẫn còn nhiều dư địa phát triển. Các ngân hàng cần đầu tư vào việc xây dựng và hoàn thiện các chiến lược bán chéo.

Vietinbank: Mức độ pha loãng thương hiệu cao

Vietinbank có mức độ pha loãng thương hiệu cao nhất trong ngành ngân hàng. Điều này có nghĩa là nhiều khách hàng của Vietinbank cũng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của các ngân hàng khác. Các lý do dẫn đến tình trạng này bao gồm:

• Khách hàng không hiểu rõ về các sản phẩm hoặc dịch vụ của Vietinbank
• Khách hàng được giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của ngân hàng khác trước
• Chính sách của Vietinbank không hấp dẫn bằng các ngân hàng khác

VPBank: Mức độ pha loãng thương hiệu thấp

Ngược lại với Vietinbank, VPBank có mức độ pha loãng thương hiệu thấp nhất. Các khách hàng của VPBank thường xuyên được mời dùng thử và hưởng ưu đãi khi sử dụng các dịch vụ hoặc sản phẩm khác của ngân hàng. VPBank cũng liên tục cho ra mắt các gói sản phẩm kết hợp nhiều dịch vụ khác nhau với các chính sách ưu đãi hấp dẫn.

Giải pháp nâng cao hiệu quả bán chéo

Để nâng cao hiệu quả bán chéo, các ngân hàng có thể áp dụng các giải pháp sau:

• Phân tích dữ liệu khách hàng: Xác định nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng dựa trên dữ liệu từ việc bán các sản phẩm hoặc dịch vụ đơn lẻ.
• Sử dụng các phương pháp bán chéo đa dạng: Bán chéo trực tiếp tại quầy giao dịch, bán hàng cá nhân qua điện thoại hoặc gián tiếp qua các kênh truyền thông mạng xã hội và email.
• Phối hợp các phòng ban: Tạo trải nghiệm khách hàng tốt trên mọi điểm chạm để giữ chân khách hàng và xây dựng lòng trung thành.
• Đo lường mức độ pha loãng thương hiệu: Đánh giá tác động từ các ngân hàng khác để xác định lỗ hổng trong sản phẩm, dịch vụ hoặc hoạt động marketing và truyền thông.

Kết luận

Bán chéo là một chiến lược quan trọng giúp các ngân hàng tăng doanh thu và xây dựng nhóm khách hàng trung thành. Các ngân hàng cần đầu tư vào việc xây dựng và hoàn thiện các chiến lược bán chéo, sử dụng các phương pháp đa dạng và phối hợp chặt chẽ các phòng ban để đạt được hiệu quả tối đa.