Thu thập Insight Khách Hàng: 5 Vòng Insight Mua Hàng

1. Động thái Ưu tiên (Priority Initiative – PI)

Insight về động thái ưu tiên giải thích lý do tại sao khách hàng quyết định đầu tư vào các giải pháp tương tự như giải pháp của doanh nghiệp. Nó mô tả hoàn cảnh khiến khách hàng phải phân bổ thời gian, ngân sách hoặc nguồn lực để mua giải pháp. Insight này giúp xác định thời điểm khách hàng sẵn sàng tiếp nhận thông tin và chân dung khách hàng nào sẽ bị kích hoạt để đưa ra quyết định đầu tư.

2. Yếu tố Thành công (Success Factors – SF)

Insight về các yếu tố thành công mô tả kết quả mà khách hàng mong đợi khi mua giải pháp tương tự giải pháp của doanh nghiệp. Các yếu tố thành công có nhiều điểm tương đồng với lợi ích, nhưng insight này giúp loại bỏ nhu cầu dự đoán hoặc thiết kế lại thông điệp truyền thông dựa trên khả năng của giải pháp. Insight này cho biết chính xác những rủi ro nào là đáng lo ngại nhất và cách mà người mua mô tả niềm hân hoan của họ khi giành được quyền kiểm soát.

3. Rào cản Nhận thức (Perceived Barriers – PB)

Rào cản nhận thức thường được gọi là insight “tin xấu” vì nó cho biết điều gì ngăn cản khách hàng xem xét giải pháp của doanh nghiệp. Nó có thể phản ánh sự kháng cự từ người ra quyết định khác hoặc trải nghiệm không tốt trước đó với các giải pháp tương tự. Khi biết các rào cản nằm ở đâu và ai đứng đằng sau chúng, doanh nghiệp sẽ biết cần làm gì để trấn an khách hàng rằng công ty hoặc giải pháp của họ sẽ giúp họ đạt được các động thái ưu tiên và yếu tố thành công.

4. Hành trình Người mua (Buyer’s Journey – BJ)

Insight về hành trình người mua tiết lộ câu chuyện hậu trường về các đầu việc mà người mua thực hiện để đánh giá các lựa chọn, loại bỏ các ứng viên và đi đến quyết định cuối cùng. Insight này cho biết ai trong số những người có ảnh hưởng sẽ tham gia vào từng giai đoạn của quyết định, họ đã làm gì để đi đến kết luận cuối cùng và mức độ ảnh hưởng của mỗi người đối với quyết định này. Insight về hành trình người mua được sử dụng để điều chỉnh các hoạt động tiếp thị và bán hàng, nhắm đến những người mua có ảnh hưởng nhất trong từng giai đoạn của quyết định và cung cấp tài nguyên giúp họ thấy được cách tiếp cận của doanh nghiệp là phù hợp và hoàn hảo cho nhu cầu của họ.

5. Tiêu chí Quyết định (Decision Criteria – DC)

Tiêu chí quyết định giúp hiểu về các thuộc tính cụ thể của sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp mà người mua đánh giá khi so sánh các lựa chọn thay thế. Insight về tiêu chí quyết định thường khiến các nhà tiếp thị ngạc nhiên khi tiết lộ rằng người mua không hài lòng với các tài liệu tiếp thị chỉ nêu ra lợi ích của giải pháp. Thay vào đó, các công ty tập trung đưa ra các thông tin và số liệu khách quan sẽ khiến người mua cảm thấy tin tưởng hơn. Insight này thậm chí có thể khám phá ra rằng tính năng mới nhất hoặc đặc biệt nhất của doanh nghiệp có tác động đến quyết định của họ hay không.